客户盘活的具体方法

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客户盘活的具体方法

·短信／微信／QQ等即时聊天，邮件／信函等工具

·电话沟通、约访、登门拜访（R面梢汾情）

·请客户营业部参观面谈／邀约参加营销活动

·组织有意义／有意思的客户活动 亲节送鲜花，故文。但团登门拜访。

·有竞争力的金融产品及优质的咨询服务

·根据上级部门的合规要求回访

（解决问题，抓核心，双融开户的核心，现场临柜，怎么办呢？）

以目的为导向的盘活客户

1、按产品的风险等级逐步递进

－先给客户推荐固收类的理财产品

－逐步建立信任之后转化到权益类产品上来

2、影响转变客户的投资习惯

－行情不好的时候让客户减少交易

－引导到基金定投产品上来

3、敢于要求、勇于要求、善于要求客户

－只单纯的做客户关系维护

－让客户给我们转介绍新的客户

对需要盘活的客户分级分类--按风格

·积极型客户

一激进型，自主能力强；不甘于稳步前进；偶尔心态崩塌；

·相对积极型客户

－有一定的风险承受能力；需要专业指导；有点配置理念；

·稳健型客户

一想要收益，又不愿承担风险；想做固收，又不满意收益；

小心谨慎，接受专业配置；

·长尾型客户

－风险偏好低，做固收产品；年纪较大及初始投资者；

各类客户如何盘活服务

·积极型客户

一及时提供市场资讯、尤其策略类资讯，积极型

权益类产品为主推荐配置；跟踪业绩及大事件点评、

分析，持仓股票异动及时沟通。可推荐投顾服务。

·相对积极型客户

－策略类及重点关注类资讯提供，重大事件点评及时

送达。积极型公募产品沟通，强调资产配置，推荐

投顾服务。

·稳健型客户

－推荐稳健类股票供其参考，做好资产配置，以历史

业绩好的公募产品为主，辅以固收类产品；

·长尾型客户

一以固收产品为主，排期及收益计算清楚，可少量尝试权益

类产品，可以推荐定投产品的方式逐步开始尝试配置；

·不便分类的客户

－做好日常维护、资讯、产品发行排期等及时送达，重点

事件点评，辅以个性化服务；

积极应对客户的抱怨的态度及步骤

·先处理心情，再处理事情

·树立“客户永远是对的”的观念

·奥美原则－客户至上（照顾好顾客，利润自然来）

·小礼品大价值 不会送礼。

·随时营造出让户被重视与被尊重的感觉

·过分要求不要轻易同意，请示领导 （调佣金，进一退二）

运用电话盘活客户的技巧

电话营销中盘活客户的误区

·错误的理念：急于求成（索取）

·错误的工作习惯：

·资料准备不全，了解客户不够，找不准切入点

·没有电话预案

·电话中直接营销

存量客户盘活的挖掘步骤

Step 4

需求面谈

Step 3

电话邀约

Step 2

短信破冰

Step 1

客户筛选

电话前短信的发送

自我介绍 我的优势 我的职责

·我是谁？·我做了什·我能为您做什么？

尊敬的X先生：

您好！我是XX证券XX营业部的XXX,是为您提供－对一专属服务的专业理财顾问。我的职责是竭诚为您提供最优质的服务，专业为您的资产保值增值，全心助您抵御通货膨胀带来的资产缩水。3年的理财顾问生涯中，我曾为117名客户提供过优质的个人与家庭理财的规划方案，平均实现财富增值超过20%,很期盼能为您提供相关的专业化服务。为了更好的为您提供服务，我将在本周三下午5点给您一个约3分钟的电话，或由您安排一个更合适时间的沟通。祝您工作顺利，生活愉快！

您的专职理财顾问：XXX

电话约访的三大技巧

1.黄金开场30秒

我是谁

目的

好处（引起客户兴趣）

2.电话中的状态＞实际内容 传递正能量

保持微笑／有垃圾及时倒掉

注意语调，语速快／慢

3.完美的结尾

推XX趣

二选－确定时间

电话约访工具

电话约访信息记录表

客户 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。

我再考虑一下，有需要再联系你

客户服务的目标

客户服务的目标：

1、及时解决（及时响应）客户的问题

2、把一个简单的细节做到优秀甚至杰出并且持之以恒

3、不断的创造被别人利用的价值

正确处理客户的抱怨：

·主动拜访，别等客户来找你

·为客户做心理按摩，学会放风筝（放放线：我”）

·待客户心态平和理智后，再谈产品后续事宜小声说话＋呼吸平

·只要处理得好，97%的客户会回头，且忠诚度更高

优质的服务带来转介绍

满足客户的期望值，客户会得到满足感

实际

期望

惊喜、信任、转介绍

V

001

实际 二 期望

10

友好、愉快、持续交往

实际

＜ 期望

抱怨、投诉、流失

最佳状态－达成双赢

：

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