销售人员的七项核心技能
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销售人员的七项核心技能
转载《销售与市场》
一、行业知识 ?????? 这里的行业知识，是指目标客户所在的行业与购买产品之间的关系。 还包括对客户所具备的行业经验关注。 ?????? 目前许多企业在进行产品培训时，过于强调产品的特征，而忽视了客户在销售产品进可能遇到的困难。这是业务人员应该在市场应该补上的一课。
二、客户利益 ?????? 所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。 确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技巧。也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可*的关系才是销售的终极目标。
三、顾问形象 ?????? 销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生的购买行为，成为长期的忠实合作客户。 ?????? 你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象，分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断地增加自己的各种的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对于这些变化有了自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。
四、行业权威 ?????? 无论目标（潜在）客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多。这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户销售推广服务专家等。在还没有社会资质鉴定的时候，行业内客户的某种特殊认证——口碑，也可以强化这种权威的感觉，这样，获益的是销售人员——因为你可以让你所服务的客户有“特别获益”的合作期许。
五、沟通技能 ?????? 在销售人员核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。 ?????? 沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。任何人都渴望成功，渴望实现自已的理想。 ?????? 其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。 ?????? 1、 在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们在上面提到的赞扬。??????
?????? 首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。 ?????? 承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，这一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了“与您为友”的合作心理。 ?????? 请大家一定相信，这是个五星级的技能。 ?????? 2、 重新组合客户问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“你的这个产品版面选择好象不是很多呀“，销售人员的回答应该是这样的：您说的是版面不多是与以前***的产品比较，还是跟别的厂家比较呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这相关进一步 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 法还是非常奏效的。 ?????? 要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技巧的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的；所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受； ?????? 为有效管理他人（经销商管理），你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事； ?????? 销售人员要充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送活动过了这个星期就结束了；您如果购进这个产品的话对您的生意是非常有益的等，都是一种压力使用技巧。
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