To B企业如何做好客户运营管理
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To B企业如何做好客户运营管理？
编辑导读：TO B行业是近几年的风口行业，吸引了不少企业参与。但是由于行业发展尚未成熟，很多企业缺乏长期体系化的客户运营思维，不会挖掘用户的潜在需求，造成客户资源的无端浪费。本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。
随着互联网流量红利殆尽，C端市场产品已经触及迅猛增长的天花板，B端产品逐渐成为新风口，To B企业却缺乏长期体系化的客户运营思维，在传统粗放型的营销运营体系中，有需求的用户线索才会得到销售人员的持续跟进，对于目前暂时没需求或者需求不匹配的用户往往被忽略，不会继续深挖客户可能存在的潜在需求，缺乏长期有效的用户资源整合运营管理方式，造成客户资源的无端浪费。
本篇文章将针对上述问题，对To B企业如何搭建B端客户运营管理体系进行探索谈论。
一、了解TO B营销的推广重点
1. 价值定位
B2B业务出发点多是为企业提供解决方案，需要关注目标行业KPI相关的价值点，明确核心业务，需要做到提升工作效率、提升企业收入，提供的产品或服务多是企业业务的延展，偏向于企业内部的管控和变更。
2. 用户画像
B端用户一般分为3个维度，决策者（老板）、管理者（项目负责人）、使用者（工作人员），应该侧重关注目标行业的运营、市场、产品人员日常关注的垂直媒体相关内容关键字检索。
3. 产品路径
B端产品的购买路径周期较长，需要经历需求发起→部门负责人审批→总负责人审批→总经理/CEO审批→反馈至发起者→财务走账，to B企业需要进行长期的文章分发，下沉行业内容深度剖析问题。
4. 产品能力
B端公司对于产品的综合能力考核标准更高，除了通用技能，还要注重效率、成本等管控，推广时要下沉到行业，针对目标行业的功能述求进行调整完善，确保产品的稳定性、安全性、全面性。
5. 产品设计
产品在设计时要重点突出不同功能板块的使用价值，明确产品需求和业务流程，具有一定的培训服务特殊性，容易建立时间和金钱的成本壁垒，完成转化后客户会因为切换成本高，客户一般不会更改产品使用。
6. 购买能力
B端公司购买产品的付费决策链路周期长、低频且理性，因此在宣传要着重提出产品的价值点，削弱产品的价格的影响。
7. 成长历程
B端产品需要经历从接触行业→链接行业→深挖行业的不断进阶过程，在这个过程中要紧随目标行业的营销需求对产品进行不断更新，精细化行业营销需求。
二、To B企业如何进行用户运营？
1. 获取客户
B端营销的重点在于切入目标圈层群体，从而获取有效的销售线索，精准流量是把控成本及保障线索质量的重要指向，首先我们要先了解用户是谁？在什么渠道进行推广获客能达到利益、效率的最大化？
1）用户画像
B端用户画像的绘制需要侧重决策链路的构成和场景故事的落地。
要把产品买给用户之前，首先要将用户的购买路径进行梳理，不同于C端用户购买路径短，B端用户涉及到的决策链路中有多少参与者、对于产品的侧重关注点是什么、谁掌握最终决策话语权、购买契机是什么、用户的活跃地点是在线上互联网或者线下展会？
B端用户消费的前提是看中产品所能带来的利益点和价值点，因此绘制用户画像时，要更注重深挖其需求和痛点、对于产品的顾虑以及产品是否适配等方面，每个环节都是共同搭建起用户路径中真实场景，而当收集到的用户画像足够清晰明确，就能搭建起与之适配的丰富场景，在这个过程中要注意用户层次分类，进行细致化管理，方便后续的营销推送。
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图片来源：盈鱼MA
2）渠道选择
据调研数据显示，B2B线下活动、会销场合的获客率占比25%，是赋能销售进行潜客转化的有效手段，因此，To B推广一结.定合线上线下渠 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 源：盈鱼MA
2）客户监测
B端客户的监测着重需要注意的是其对于产品的满意度和健康度，这方面就需要监测客户的数据，包括产品登录频次、使用时长、业务增长数据、使用产品之后的收益度是否增加等方面，如果数据增长呈正比，那么可以判定为健康用户。
通过数据监测和分析，统计目标行业的反馈需求，有利于企业持续优化调整服务工作，降低用户的流失率、提升目标客户的成某某。
三、写在最后
To B企业的运营模式需要从传统的销售赋能逐渐转变为数据赋能，借助数字化的数据平台的信息化方式，建立客户数据，全面了解客户，分析目标客户的营销侧重点，实施个性化策略触达等方式，才能更好地沉淀运营客户，自上而下地推动成单转化。
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