逼定技巧定义
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逼定技巧
逼定定义：他是在客户发出购买意向或者产生购买犹豫行为的信号后，我们通过一系列的语言说辞和技巧，巧妙逼迫客户做出购买行为的过程。
逼定过程就是双方心理博弈的过程
1客户拒绝的背后就是成功 客户的话要持有怀疑态度
2要表现你的激情，顽强和狼性
3顺其自然 自信满满
4敢于面对失败
要准确掌握逼定时机 判断决策人
1决策人行为信号
①当你与客户交谈时，客户身体前倾，更靠近你
②当客户再次看你给他计算的房价表，反复翻看楼书资料
③当客户开始用手摸下巴，或者用手拖住下巴时。表现出思考神情
④当客户在不停摆弄手中的东西，突然停止摆弄
⑤当客户要求再看一次样板间，并开始观察细节的东西
2逼定信号——语言信号
①价格可否再优惠一些 付款方式能否再灵活一点
②购房手续怎么办你们证件齐全么
③请你再详细计算一下价格
④能不能带我再去看一下房子
3逼定信号——行为信号
①客户一步三点头这是对他关心的卖点认可
②打电话给朋友咨询或者请朋友帮忙
③夫妻商量请你回避
④客户很小的疑问也要求去模型或者现场仔细确认
⑤提出再次看现房
4逼定信号——表情信号
①十秒以上的沉思
②态度更加友好
③双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
④开始抿嘴，好像品味什么。
逼定方法和话术
1正面进攻法
情景一 客户：我们在考虑考虑 去别的地方看看
①解决方式——正面进攻
②必定话术：我特别能理解您。买房子是大事但我们项目户型，社区 配套，物业等各方面都是你满意的。你看是不是华友哪方面我没介绍到位的我再带您看一看。
③注意事项：反复强调产品和环境，重复购买手续，步骤，逼其下定这是逼定永不变的法则，体现出一个业务员的实力，信心，下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2一再保证法，视频连线法
情景二 客户：房子确实不错，但今天不能定，得带家里老人来看看
①解决方式——一再保证法，视频连线法
②必定话术 现在定房子的客户很多。而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的，每一个可客户都很有眼光。你看重的很可能别人也看中了。相信自己的第一感觉你可以和家人视频连线。也省得老人来回奔波了。下周我们就要涨价了，你这么喜欢，如果一犹豫。就可能丧失一个很好的机会。
③注意点：注意点现在定购是对他最有利的。告诉客户不定可能发生的损失。
3利益利诱法
情景三 客户：太贵了，能布恩那个再便宜点
①解决方式——利益利诱法
②必定话术：现在给您的折扣已经最低了，您如果今天能定，我去找领导给您申请试试看。看能不能走其他途径（老带新/全民经纪人/内部员工等），您把银行卡身份证给我下，我去试试
③注意点：即为利诱，价格是一个漩涡。客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，可以给他一个优惠的机会，让客户先定再说，套入网中。
4“人质”成交法
情景四:客户:我没带钱/定金不够,我回去拿钱,明天再来。
①解决方式——“人质”成交法
②逼定话术：那先要提前恭喜你成为XXX的业主,不过开发商认钱不认人,您看今天能交多少钱,我去申请一下,明天过来补齐,起码房子给您留住了。
③注意点:若客户仍犹豫不决,可强调这次交的钱为订金，可以退的,这样客户反悔几率大大减少。
5顾左右言其他法
情景五:客户:我听说跟中介来更便宜,而且中介还有返佣,我明天带中介再过来吧
①解决方式——顾左右言其他法
②逼定话术：我们项目和中介是有合作的,但是中介带来的客户房源选择有限,而且您想啊，羊毛出在羊身上,开发商也不是傻子,中介的客户是申请不到这种优惠的,今天这个优惠要是中介客户肯定拿不到的。
③注意点:有的客户也就这么一说,真正有渠道的客户早就让 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 以小组为单位, 10分钟的时间,运用本课程的知识点和技巧,讨论如何在第三次客户接待中成功逼定这组客户,各小组选位代表进行汇报
实战演练:[案例解决方案]
Step1 :来访前准备——第三次来访前与上级沟通,告知这组客户的具体情况,领导建议找一组假客户现场SP
Step2：以去化速度压迫客户——明确告知客户这是最后一套房源 ,此时客户也看到现场有其他客户( SP客户)在洽谈。
Step3 : SP配合——请领导过来SP ,领导告知现场两个业务员:“此套房源非常紧张 ,要把握好时间,谁先付款,就谁拿订单,避免一房两卖。
Step4：成功逼定——客户表示可当场付款，需要洽谈决定具体付款方式。
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