基本的促销手段优劣点分析
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基本的促销手段优劣点分析
润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。
一、折价手段
1、优点：
生效快；
增加短期内的销量；
可增加消费者的购买量；
对消费者最具冲击力；
紧急对抗竞争者行动最有效；
受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。
2、缺点：
无法帮助长期的销量增长；
不能解决营销根本问题；
导致产品价格难以提升复原；
有损企业利润；
长期持续降价会损伤品牌形象；
造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；
有损于消费者的“品牌忠诚度”；
吸引新顾客效果不大；
易引发价格战或竞争者反击行动。
3、评论：
该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。
采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。
二、附送赠品
1、优点：
营造产品在售点的差异化，增加吸引力；
通过赠品强化品牌概念；
凭借赠品达到市场细分的目的；
能吸引新顾客尝试购买；
能吸引老顾客再次购买；
可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；
可以帮助对抗竞争者的市场行动。
2、缺点：
差的赠品反而会给销售带来致命打击；
促销成本不低，且易造成赠品积压；
赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；
易中途遗失，影响消费者的受益；
众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；
中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。
3、评论：
多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。
本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。
三、退费优待
1、优点：
吸引新消费者试用；
对品牌影响较小；
费用成本较低；
有助于收集客户资料；
不易引起竞争对手激烈反击；
可激励老顾客再次购买。
2、缺点：
对消费者吸引力低，激发力较小；
对回应率较难预估，使制定预算较困难。
3、评论：
部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。
现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。
四、凭证优惠
1、优点：
能吸引新顾客购买试用产品；
能使老顾客再次购买，培养购买习惯；
可针对特定目标顾客群。
2、缺点：
消费者对优惠券信任度不高；
对消费者的激发力较小，参与率低；
中间商如不合作会严重影响活动开展；
新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；
兑换率较难预测；
频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。
3、评论：
多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。
在XX某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。
五、集点换物
1、优点：
鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯；
活动费用成本较低；
作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；
提高产品的防御竞争能力。
2、缺点：
消费者兴趣较低；
中间商积极性较低；
吸引新顾客试用效果较差。
3、评论：
采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连某某，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。
本方法多用 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 较多。
3、评论：
许多手段用多了就物极必反，当年美孚就凭借其品牌和质量打下了一片江山，壳牌进入后以门头、促销等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉实多来后又以客户投资、路演、会议营销捧走肥肉的时候，姗姗来迟或大梦初醒的SK、胜牌、LG、道达尔傻了眼，投资吧不知道什么时候能收回，不投吧市场铁通一块，就这样徘徊了近两年还没有找到切入点。
依我看，是他们的总监下市场太少啦，头都睡扁了。因为，畅销品是永远没有利润的，按我的说法是“畅销品就是牺牲品”，所以，聪明的你，应该知道办法了吧。
润滑油行业的促销方法当然不止这18种，但万变不离其宗，这写基本都概括了。能否得到好的效果，还在于“运用之妙，得乎于心”。
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