珠宝店八种强效成交法
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第一部分：销售接待技巧
第一节：基本接待知识
每个营业员面对各种各样的不同层次的顾客，每个顾客的性格爱好、消费需求都是不一样的，所以作为一名珠宝销售人员，能否取得销售的成功，除了会对销售技巧进行灵活应用外，还得建***产品的信心及珠宝知识的全面了解。下面就对销售人员对顾客接待的基本知识进行一一探讨：
第一：建立顾客******产品的信心，加强对货品知识的了解
销售人员的首要任务就是要建立顾客******产品的信心：建立信心的前提***货品知识的了解，珠宝销售并不要求每位销售人员都要成为珠宝专家，或成为专业的珠宝鉴定师，也不必达到货品的教科书的水准，但每位销售人员都必须对珠宝基本知识有所了解，对公司的货品及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对珠宝有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进我们店前，可能曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费珠宝的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事珠宝销售的，所以在顾客心目中，你应该是珠宝行家，你应该充满信心而有根据的回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信心的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对货品没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来***的诚实经营和良好的企业形象。
一位优秀的销售人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于销售人员是否具有广博的知识和良好的销售技巧，并能将两者有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助销售人员建立销售信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。
举个例子：顾客常会问“为什么钻石会这么贵？”这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，运用钻石的4C内容，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。
购买珠宝是一笔很大的投资，对每一顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。销售人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。所以销售人员要做的工作首先要想方设法消除顾客的这种防范意识。热情、大方、诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的销售已经成功了一半。
第二：了解清楚顾客购买首饰的目的、审美爱好、大致预算等信息，针对性进行推销。
通过前面顾客信任感的建立，在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直接了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。要达到对上述信息的了解，要求销售人员必须了解以下几方面知识：
学习一定的美学知识
有一定的审美观点，对各类首饰的装饰作用和装饰效果以及各款式与顾客的脸形特征、手形特征的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别、不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。
了解不同性别对首饰的需求特点
首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，销售员应了解这些差异，才能有针对性地进行销售。
男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性——领带夹，可成为其生活中的一部分；装饰——领带夹、戒指；护身——项链（吊牌、玉挂件）；显示成就——表示一种独立、自我、富裕、成功等（钻戒、项链、黄铂金方某某）。
男性在选择首饰时，从其五官、肤色、年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即销售员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大面突出，式样大方气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，销售员可以在款式、宝石档次、做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。
与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈、纤细、精致、柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，销售员的任务是针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客的购买欲望，促使交易的顺利完成。
三、了解不同年龄段对首饰的需求特点
不同年龄段的顾客有不同的审美观念、兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，我们可以大致地将顾客分为青年、中年、老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，销售员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。
青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为、充满朝气，生活犹如五彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满、求职、恋爱、初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰、时髦首饰的消费者。推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象征意义的首饰；从工艺方面推荐：如做工的精致、颜色的搭配，款式造型的美观等；从时尚方面推荐：追星族，对时尚敏感。
中年人：中年人是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的丰富，中年人已不再像年轻人那样充满激情和幻想，取而代之以稳重和成熟。推荐要领：从款式上推荐：稳重、高贵、典雅的款式；从装饰效果上推荐：能显示身份、富贵和职业女性特点；结合顾客个性特征推荐：如指形、脸形等。
老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐的时期，他们选购首饰一方面要显示自己一生的成功与富有，不光是装饰品还有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通、不花俏、显稳重、有保值意义的饰品是他们的理想选择。推进要领：从款式上推荐：沉稳、简洁的款式；从保值方面推荐：黄金、铂金、质量较好的、在顾客购买力范围内的大粒珠宝钻石。从保健方面推荐：宝玉石对人体的保健作用，及收藏传世用途，如翡翠。从佩戴的方便性方面推荐：体现对老年人的关心。
总之，销售员天天与人打交道，要搞清楚不同能够类型的人的购买心理和需要特点，然后有针对性地推销。同时要根据顾客的实际特点实事求是地推销，要注意语言表达艺术，特别是在描述顾客的特征的时候，不要让顾客感觉你是在骗他。
第三、了解首饰的装饰作用和装饰效果
以戒指为例进行讲解：戒指是最具有细节的女性饰物。细节美表现在某些细节部位的美化。比方说眉毛、睫毛、指甲等都是在细节上更让这些局部细致精美。细节的精美化是局部进行改善，让局部的美得到强调，从而让欣赏者更注意这个细节。这是个事半功倍的美化方法。说到戒指这个饰物，它具有细节美的两个特点：一是精致、二是装备在最容易改变形态的手指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，对手指的美化装饰，是在进行细节的强调。人体局部为手臂，以手臂局部为手，以手局部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审美上的点睛作用。
细节的强调是点睛，也是转移。当审美对象的一个局部被强调以后，其他部分自然而然处于被遮蔽的状态中。一只戴着精美戒指的手吸引着人们的目光时，这女性的手就让人们暂时地忘记了与它相关的女性的脸，如果这手指与戒指配合得恰到好处，那么人们会认为那张脸也变得更有光彩了。
让手指头来实现这个审美转移，戒指才有了稳定的女性饰物身份。换句话说，如果戴着戒指的手指不能在强化细节和审美转移中让女性增加魅力，那么戒指就不可能成为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸的差别较大，一张不美丽的脸要变得光彩动人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，会变得引人注意甚至耀眼。戒指作为饰物还有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那张脸伸到别人的鼻子下去让人欣赏，但一只戴着戒指的手却可以伸向每个与之交往者，让人在握手的同时，欣赏这只手上的戒指。夸张点说，戒指是很得体的社交专家。不难看出，小小的戒指，除了自身具有细节美之外，对女性而言，还有可塑性、交往性和标志性，在审美中表达出女性的社交存在。
关于戒指的试戴艺术，还有很多话题可以同顾客交流。就戴戒指的手及手指而言，有不少俗成的约定。戒指是戴在左手还是右手？有人说男左女右，有这一讲究吗？当然是根据每个人的习惯而定。一般人都把戒指戴在左手，这又是为什么？也许是因为大多数人在日常生活与工作中，较多地使用右手。为防止戒指与其他物体的硬碰、摩擦，因而把戒指戴在左手更合适、更安全，因为左手的活动相对少一点些。也有历史传说，左手显示的是上帝给你的运气。当然，如果是结婚钻戒，那就更应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名指的血脉与心脏直接相通，也有人说，爱情之火是从无名指直接通向心脏的。将一生中最珍贵的结婚钻戒戴在左手无名指上，表示对爱情的忠诚及心心相印。
除此之外，将戒指戴在食指上，表示有个人主张、寻求恋爱对象、想结婚；戴在中指上表示已有意中人、正在恋爱中；戴在小指，这是最新潮的戴某某，表示想单身。
第二节 销售步骤及技巧
通过上节的学习，大家对销售接待知识有了基本的了解，下面我们就学习珠宝销售的基本步骤及技巧。有人会简单地认为，珠宝销售不就是同销售其他商品一样吗？如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝销售看似简单，但如果营业员在下面的每个步骤中不能去体会自己的销售能力和推销技巧，那销售成功就难说。
第一步 初识顾客
人与人之间，或近或远，都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件珠宝首饰的花费可能是普通顾客几个月、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢？特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。
我们假设这样一个场景，一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷漠，最后说了一句：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，而要了解顾客的需要，就必须做到先了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望，然后有针对性地进行推销。
初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾店铺的熟客，营业员可以无所谓地同顾客打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店铺也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随便看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：
——顾客较长时间在柜台前驻足
——顾客较长时间看某一类首饰
——顾客要求营业员拿首饰给他/她看
这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果顾客没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。
第二步 货品推介
当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介***商品的特点，如新颖的款式、精致的做工等，千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。
当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客得到喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。
影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必须品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的规程中，在搞清楚了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言想顾客传递如下信息：
——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同，越是贵重的珠宝越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。
——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。
——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，陪衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令顾客最终做出购买决定的作用。
——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在年老消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。
以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商品的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在店铺成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。
在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于某某，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。
要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向，当然不是过分主观地以貌取人。
要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使顾客认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错特错了。中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解顾客的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参与讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑患，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。
让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强顾客对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。
善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。
在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。
在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题，不论本店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题（顾客是为价值买单，而不是为价格买单），如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。
举个例子，钻石也是一种石头，本身的性能、特性常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑的越少。
经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。
举例：钻石销售可向顾客说明镶嵌加工的工艺情况；
A外型检测：首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀，XX度高；
B造型质量：请顾客观察截止的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺。例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法呢？ 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 看，今天是活动的最后一天了，你不但可以***的折扣买到你这么喜欢的货品，你还将***送出价值**元的礼品，明天就什么都没有了。
这个系列的产品卖完就不卖了，你那么喜欢，这可是最后的珍藏机会哦！
通过以上八种成交技巧的介绍，希望大家明白：在销售世界中，会开口要求的人才是赢家，但遗憾的是大多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方法，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
正如圣经所云：“向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那些能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士。
一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现！
在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的，当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也能指日可待。
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