【异议处理篇】——说要“考虑考虑”，她这样回应后签单率提升了50

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内容来源于网络，仅供学习参考。今天分享一下在客户沟通中比较实用的“无限游戏思维”。

这个思维来自于，来自于哲学类书籍，书名叫《有限与无限的游戏》，其中有一句话是这样说的：有限游戏，其目的在于赢得胜利；无限游戏，却旨在让游戏继续进行下去。这虽然最初揭示的是一个哲学问题，但是放在营销中，却非常实用尤其是在处理各种“客户异议”或“转介绍”时，非常有效。

1.“谢谢你啊，我考虑一下”之“无限游戏”思维运用如果有人问你，最恐惧的一句话是什么？“谢谢你啊，我考虑一下”，绝对名列前茅。现在，请大家回忆一下，当听到这句话时，你是怎么处理的呢？我也问了几位我的同事，其中得到最多的反馈是：“还能怎么样，只能压抑情绪，苦笑着说：好的，有需要可以联系我。”事实上，很多课程顾问说这句话时，心里其实已经默认放弃或短期内不可能成交了。上面这个对话就是典型的“有限游戏”思维：你的目的是想顺利签下这个订单，当客户拒绝你时，这个订单就关闭了，几乎没有了下一次沟通的可能。但客户为何不签单？你并不知晓。因此，沟通完全可以继续。面对同样的场景，具有“无限游戏”思维的课程顾问做法则完全不同。

当听到这句话时，无限游戏思维的课程顾问，会这样勇敢的发问：“**客户，您好！请问您担心什么呢？可以把您的顾虑告诉我吗？我们可以讨论一下。”只要你态度尊重、诚恳，客户都会讲出自己的顾虑点是什么？有可能客户会说：“我想再看看***的产品，比较一下。”“是不是贵了一点，能不能便宜？”“我要回去和家人商量一下。”当你听到“前面2种”回复时，客户的“痛点”其实已经暴露了，只要你对行业***内产品够熟悉，很容易当场促成签单。需要我们重点关注的是第3种：“我要回去和家人商量一下”。

这种回复首次很难促成签单，但是告别时，我们还需要继续无限游戏，你一定要问：“您觉得我们的产品怎么样？我们的上课模式孩子喜欢吗？您觉得如果家人不同意，可能的最大原因是什么呢？”这样，即便是最后没有促成签单，相信经过这些沟通，你也会收获满满。不仅知道了客户主要顾虑点在哪里？也让你更进一步的了解客户，从而可以帮助你判断这个客户的签单可能。这个思维帮助我拿到了很多订单，签单率提高了50%以上。仅仅是因为我在咨询每一位客户时，都尽全力的把“无限游戏思维”发挥到最好，解除客户的痛点、顾虑点和犹疑点。2.客户转介绍之“无限游戏”思维运用对于销售来说，开发精准客户，是我们提高签单率的有效方法。一方面是因为“转介绍”客户存在中间人，减少了初次沟通的陌生感；另一方面是因为中间介绍人的存在，可以增加客户对我们产品的“信任度”，更容易赢得认可，促进签单。那如何运用“无限游戏”思维，让转介绍不断循环下去呢？首先，在做完孩子的学习反馈时，你可以多说一句：“**学习了一段时间了，您对我们的产品、服务、师资、教学等方面有没有什么建议，或者做的不好的地方呢？您反馈给我，我们努力改进，把服务做的更好！”

这时候，客户大部分会说：“挺好的，挺满意的”。

这时，你可以接着说：“感谢您的支持和鼓励，您人面比较广，如果周围亲戚朋友，或者**同学想补习的，麻烦帮我做下引荐，报您的名字，我给您打折，也可以赠送课时给您。您放心，只是来体验一节免费课，感受一下我们的线上课程质量，如果体验不好，我们也不会勉强，不会让您为难，您看怎么样？”

如果客户很认可你，也认可你的产品，那么，大部分客户都会将自己身边有需求的亲朋好友介绍给你，这些都是你从已有客户身上发掘的“精准客户”。比起你盲目的打电话、发宣传单、扫楼，转介绍签单的效率内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。因为......”“我们产品中的**的设计，正是为了帮助孩子避免......”“之前有个客户的孩子刚来时是...，后来通过...的学习，现在...”这里说的不再是虚泛词，而是基于产品特色和客户问题的专业分析。3、第三个关键点是心态心态很重要，无论成败，心态都要放平。哪怕是最顶尖的销售员，也不可以没有接受过拒绝。所以，遭到拒绝时，不要沮丧，放平心态，复盘整个过程，找到自己的不足，争取下一次做的更好。“无限游戏，游戏无限。”2021年想在教育培训行业深耕，做好销售，就必须要培养你的“无线游戏”思维。让初次接触的客户能和你建立联系；让已经建立联系的客户能不轻易和你断了联系。

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