***收益管理 实践项目指导书
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***收益管理
实践项目指导书
实践项目准备
实践目的
通过对某航线上的航班在一段时间里价格的变化的观察和记录。分析***在该航线上的产品、定价以及其背后的原理，理解收益管理在实践中的应用。
通过实践，深化学生对***收益管理的理解，同时通过小组的讨论、交流及相互学习，增强团队合作。
实践任务简介
小组在某条航线上运营销售每天一班的航班；
根据市场情况制定未来15天航班每天的销售价格；需要记录竞争对手航班价格并统计分析竞争航班价格规律；
对自己每天一班的航班进行1-2个月的定价和销售，并分析销售效果；
完成小组报告：XX航线销售策略分析
实践组织及工作制度
成立小组，共同学习探究！小组成员：4-5人。实践任务分为个人任务和小组任务，每个小组成员要认真完成个人任务；以小组为单位完成小组任务。
第一次课后成立小组，起名，选举组长，第二次课给老师上报小组名称、名单及组长联系方式。
组长职责：
及时组织小组开展活动，
按进度提交所要求的小组各项任务
负责和老师对各种问题进行及时沟通
对小组活动进行记录
实践任务及进度要求
第一周，成立小组，明确任务，选定航线。
你们小组拥有一架150座的B737或A320飞机，全经济舱布局。你们要选择运营的航线，具体航线的要求如下：点对点国内航线；只考虑去程，不考虑回程；每天该航线去程的航班频率大于等于5班。你们的航班计划确定如下：在选定航线上每天运营一个航班，时刻自定。
你们的航班从4月1日起在开始在选定航线上运营，计划试运营2个月。销售提前期定为2个星期，即从3月15日起要开始预售小组未来航班的座位，请思考：如何销售小组所运营航班的座位？
个人任务
思考你要做什么？
如果题目条件不够的话，请你自己设定。比如哪条航线？什么机型？在几点起飞？等等问题你可以自己设定。
思考你会如何做？
把以上你要做的事情以及你计划如何做的想法写下来，形成书面要点，然后进行小组交流。
小组任务
讨论确定你们小组的航线
集思广益，小组讨论“要做什么？如何做？”
第二周，明确小组内部职能分工
为了实现航班座位的销售收入最大，在未来航班销售中，小组需要共同完成以下事项：
制定未来航班座位每天的最低销售价格。
进行未来航班座位销售，估计并记录每天销售座位数。
控制未来航班的座位销售进度，记录还剩下的没有销售的座位数
每个航班起飞后，核算航班的销售收入。
为了使这一复杂的工作有序开展，需要进行小组分工，指定“定价员”负责1，指定“销售员”负责2，指定“座位控制员”负责3，“负责人或协调员”负责4。换句话说，小组至少应该有销售员、定价员、座位控制员、负责人四个角色。整体分工协作，共同对航班收入负责。一般来说，四个角色的分工如下：
销售员负责分析需求变化规律，预测未来航班每天的需求量，估计每天的销售量。
定价员负责统计分析市场上竞争对手的价格，确定未来销售航班每天的销售价格。
座位控制员确定未来销售航班每天在各价格上的可销售座位量，对未来14天航班的可销售的座位进行控制。
负责人对整体工作进行协调，并统计分析航班的销售效果。
根据以上提示，制定小组销售航班座位的工作计划。包括“要做什么，如何做，谁来做，什么时间做”。工作计划尽管有分工，但小组内完成各项任务中的密切协调必不可少。
第二周某某观察分析：选定航线上竞争对手如何销售航班座位？
从第二周某某，持续观察并记录你们所选的航线上的其他***的航班座位随航班日期临近的最低价格。通过一段时间的持续记录，对观察结果进行统计分析，探索***的航班座位是如何定价的，思考***为什么这样定价。
思考讨论并确定你们的观察方案。（包括：谁，什么时间，观察记录什么，记录观察结果的表格设计等）
使用设计的表格记录你们的观察结果。
持续记录至少6个星期的所选航线上的每个航班在每天固定时刻的座位最低销售价格。
对观察结果进行初步统计分析，探索***是如何定价的。
思考***为什么这样定价。
小组航班4月1日起开始运营，提前两周进行航班座位预售
小组要做的日常工作如下：
1．每天 确定未来两个星期内航班座位第二天的最低销售价格。
2． 以上面确定的最低销售价格进行座位销售，估计并记录未来每个航班每天（实际）销售的座位数，每天销售的座位数受每天订座数和航班可销售座位数的限制。
3． 控制未来航班的座位销售进度，确定未来两个星期内每个航班每天可以销售的座位数，登记每个航班起飞前每天剩下的没有销售的座位数，小组成员要进行充分的沟通。
4． 每个航班起飞后，核算航班的销售收入。
每天要记录的信息如下：
设计适当的表格对4月1号开始运营的每个航班的提前销售期内每天的销售价格、计划销售量、实际销售量、剩余座位数进行记录；航班起飞后对每个航班的销售收入、平均销售价格、客座率进行统计。
注意事项：
每天都要进行未来两个星期航班的销售决策及销售结果记录，严格按照日期进行，已经发生的相关事项不能更改，只能在未来航班的销售中进行改进。
记录开始销售阶段出现的问题，并明确改进措施。
从第十周某某，实践报告的撰写
根据你们对***定价的观察和分析以及自己航班的销售经验，完善并制定你们的航班计划及航班座位的销售方案。开始进行实践报告的撰写。
使用至少6个星期的所选航线上的每个航班在每天固定时刻的座位最低销售价格的观察记录，统计分析航班价格的变化规律。
思考讨论***的定价规律为什么是这样的。
使用统计分析结果，讨论定价的影响因素有哪些？
讨论***应该如何定价。
更新小组自己的航班计划，制定定价策略、座位控制策略、销售策略等。
撰写报告：XX航线销售策略分析报告
任务及进度要求简表
具体任务、进度要求及阶段性成果要求
时间进度
任务一：自己航班的销售模拟
任务二：竞争对手航班的分析
阶段性成果
组长上交成果
第一周
明确任务：如何销售航班座位？
组织小组
个人观点要点
第二周
选定小组航线
确定小组的航班计划
计划如何销售航班座位？
明确任务：选定航线上竞争对手是如何销售航班座位？
小组销售航班座位的分工及工作计划
1．附表一，小组成员表；
第三周
思考讨论并确定你们的观察方案
竞争对手航班定价观察方案
1．表二，分工表
2．表三，工作计划表
3月18日到第十周
进行你们小组的4月1日起运营的未来航班座位的销售。
每天制定未来航班的最低销售价格。
估计并记录每天销售座位数。
控制未来航班座位的销售进度，记录还剩下的没有销售的座位数
每个航班起飞后，核算航班的销售收入。
持续记录所选航线上的***的航班座位最低销售价格
1． 使用设计的表格记录你们的观察结果。
2． 持续记录至少6个星期
3． 对观察结果进行初步统计分析，探索***是如何定价的。
4． 思考***为什么这样定价。
定价观察的阶段性成果汇报
小组航班销售情况汇报
销售中出现的问题及改进措施
第4周，竞争对手航班定价观察方案；
第6，8周提交表四，项目阶段性汇报表。
第十周某某
5． 更新小组自己的航班计划，制定定价策略、座位控制策略、销售策略等
1． 统计分析航班价格的变化规律。
2． 思考讨论***的定价规律为什么是这样的。
3． 使用统计分析结果，讨论定价的影响因素有哪些？
定价分析
第12周，定价分析初步报告
第十三周某某
XX航线销售策略分析报告
9．部分报告的汇报
第十五周某某
修订、总结并提交报告
10．最终报告
第17周提交报告
项目进展监控相关表格
小组成员表
附表一：小组成员表
角色
姓名
学号
电话
参与课程情况
按时完成个人任务情况
参与小组工作的情况
联系人1
成员1
成员2
……
小组分工表
表二：项目组成员分工表
一、项目任务简介
二、项目组成员分工
成员姓名
项目角色
职责及任务（尽量具体）
起止日期
工作时间
向谁沟通
项目工作进度计划表（每个责任人要明确自己的任务）
表三：工作计划表
编号
项目具体任务
责任人
参与人
完成日期
进度计划
是否知道怎么做？
项目沟通计划（有问题和其他小组成员沟通，不能因为自己耽误了小组工作）
责任人
沟通事项
相关人
沟通频率
沟通方法
沟通信息
会议纪要（及时解决项目执行中的问题）
会议主题
召集人
会议时间
参加人
会议地点
记录人
会议目标：
会议材料（会议讨论的项目资料）：
会议记录
会议结论
会议纪要发送范围
全体项目组成员
项目阶段性汇报（向老师和组员汇报进度）
表四：项目阶段性汇报表
阶段性汇报负责人
参与人
进展状态评估
1．按计划进行；2. 比计划提前；3. 落后于计划
项目基本情况
项目已完成工作
下一步要进行的工作
上次遗留问题的处理
目前面临的问题及求助
项目总结表（项目完成后对整体工作的总结）
表五：项目总结表
项目总结负责人
完成日期
参与人
项目完成评估
1．时间进度总结
1．按计划完成；2. 比计划提前；3. 落后于计划
与计划时间差异分析：
2．项目完成质量总结
自评：优秀，良好，及格
与理想结果的差异分析：
项目的经验总结
项目的教训总结
实践项目成果及成绩评定
实践项目成果
个人成果
个人对“如何销售航班座位？”这一问题的初始看法。
个人对“如何销售航班座位？”这一问题的最终看法。
个人在小组任务中所承担的工作，越详细越具体越好。
个人课程学习总结
小组成果
小组销售航班座位的分工、工作计划及各阶段汇报表；
竞争对手航班定价观察方案
XX航线销售策略分析报告
成绩评定标准
个人考核作为平时成绩，占课程总成绩的10%；小组考核成绩占总成绩的30％。成绩根据任务按进度完成情况及最终报告质量评定。
实践项目报告Word版格式要求
报告“封面”包含内容：
题目：
完成人：
报告摘要：航线基本情况，航线航班的产品及定价规律，本公司的航班计划，销售策略，实践项目收获等
报告第二页，实践项目每个人的工作情况说明
工作情况说明
责任人
工作内容（越具体越详细越好）
备注
报告第三页开始，XX航线销售策略分析（不要边框）
XX航线销售策略（定价）分析报告建议提纲
航线基本情况介绍
应该包括下面的内容：
该航线有***运营，每天多少班，提供的大致总座位数；
一天中航班的时刻分布，座位数的时刻分布
各公司的市场份额：航班市场份额，座位数市场份额
各公司的多等级价格产品介绍及产品竞争力分析
（应该回答：什么是“产品”，什么影响产品的竞争力，市场上***哪个航班的竞争力强这几个基本问题）
各公司航线上的产品；
各公司产品的竞争力分析
三、航线各航班最低价的调查与分析
数据收集，说明在什么时间记录了什么产品的价格数据。（竞争对手航班定价观察方案）
价格数据分析——寻找定价规律
把收集到的价格数据，按照每个航班的销售提前期进行整理，可以从以下方面分析定价规律：
每周不同天的价格变化
工作日和非工作日价格的变化
航班时刻不同对票价的影响
***产品不同对票价的影响
竞争对票价的影响。
订票提前期对票价的影响
销售渠道对价格的影响
节假日的影响
……
分析结论
四、本公司航班产品开发与定价策略
本公司的航班时刻及产品
本公司的定价策略
本公司航班最低票价和航班提前期的关系图
五、本公司航班座位的销售策略及销售效果
本公司航班座位的销售策略（附航班销售座位数与航班提前期的散点图）
本公司航班座位的销售效果
包括每个航班的销售收入，航班客座率，平均票价，客公里收入，座公里收入等指标；这些指标随航班日期的变化等
六、总结
对本报告的整体内容进行简要总结
本报告的内容还可以在哪些方面进行完善
完成本任务过程中的所悟所感
相关数据整理表格参考
航线上航班安排（如果一周内每天航班不同的话，可以把一周内每天的航班都列出来；相同的话，列出班期即可）
公司
航班班期
航班号
航班时刻
机型
布局
航班竞争优势
HU
7243
18:40
738
163
竞争航班的定价记录整理（表中的红色字体为航班座位销售日期，需要替换成票价）
航班最低价记录
航班起飞提前期，0为起飞当天，1为提前一天，2为提前2天，……
航班日期
航班号
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
***
4.1
3.31
3.30
3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
3.21
3.20
3.19
3.18
***
***
***
***
***
4.2
4.1
3.31
3.30
3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
3.21
3.20
3.19
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4.1
3.31
3.30
3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
3.21
3.20
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4.3
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4.1
3.31
3.30
3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
3.21
说明，4月1日起飞的航班，提前14天应该是3月18日，表中的3.18是指销售票价的日期，此处记录当时查询的票价。
本公司航班销售定价决策记录
每个起飞航班提前14天售票，确定每天销售价。从3月18日起，每天确定表中未来航班的销售价格
最低销售价
航班起飞提前期，0为起飞当天，1为提前一天，2为提前2天，……
航班日期
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
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3.22
3.21
3.20
3.19
3.18
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3.24
3.23
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3.21
3.20
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3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
3.21
3.20
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3.30
3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
3.21
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4.1
3.31
3.30
3.29
3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
3.23
3.22
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4.1
3.31
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3.29
3.28
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3.23
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3.28
3.27
3.26
3.25
3.24
本公司航班销售座位决策记录
根据销售价格，确定每天可以销售的座位数，
最低销售价
航班起飞提前期，0为起飞当天，1为提前一天，2为提前2天，……
航班日期
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
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3.27
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3.21
3.20
3.19
3.18
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3.27
3.26
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3.23
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3.23
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4.1
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3.30
3.29
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3.27
3.26
3.25
3.24
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3.27
3.26
3.25
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实践中某航线销售进度举例
DOW
最 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。
9%
4%
2%
2%
27%
6
84%
6%
17%
11%
7%
5%
3%
2%
28%
7
82%
5%
14%
11%
10%
7%
6%
2%
29%
航班各舱位（各字母对应不同的价格）销售量
航班号
F
Z
A
Y
B
H
K
L
M
Q
X
U
E
T
最低舱位
5
0
0
21
0
0
0
0
3
17
3
18
16
0
航班收入统计
航班日期
航班号
座位布局
每班旅客
每班收入
平均票价
客公里收入
客座率
座公里收入
旅客平均折扣率
163
95
65436
79%
0.48
0.614816
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