吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案
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吉利VS沃尔沃
商
务
谈
判
方
案
目录
一、双方背景分析 - 1 -
（一） 福特 - 1 -
沃尔沃 - 1 -
(二)吉利 - 3 -
二、谈判主题 - 4 -
三、谈判目标 - 4 -
四、谈判团队组成及分工 - 4 -
（一）吉利：（我方） - 4 -
（二）沃尔沃 - 5 -
五、双方利益及SWOT分析 - 5 -
(一)双方利益 - 5 -
七、谈判策略及谈判过程 - 8 -
(一)开局 - 8 -
（二）中期阶段 - 8 -
（三）最后谈判阶段 - 8 -
八、谈判地点选择、现场安排 - 9 -
（一）谈判地点 - 9 -
（二）现场安排： - 9 -
九、谈判议程 - 9 -
（一）通则议程 - 9 -
细则议程..........................................................................................................................- 9-十、应急预案...............................................................................................................................- 10-
一、双方背景分析
（一） 福特
1.公司背景
福特（Ford）是美国著名的***（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。福特***是世界上最大的汽车生产商之一，成立于1903年，旗下拥有福特、林肯、马自达、沃尔沃等汽车品牌，总部位于密歇根州迪尔伯恩市（Dearborn）。除了制造汽车，公司还设有金融服务部门即福特信贷（Ford Credit），主要经营购车金融、车辆租赁和汽车保险业务。
2.福特与沃尔沃
1999年，福特以64.5亿美元收购VOLVO***。与路虎（Land Rover）、捷豹（Jaguar）和阿斯顿马丁（AstonMartin）共同成为福特***首席汽车集团（PAG）旗下成员。
3.福特在中国
福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，目前，福特汽车拥有位于**_*股份)***30%的股份。
沃尔沃
1.公司背景
沃尔沃，英文名为Volvo，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，由沃尔沃集团和沃尔沃***共同拥有。沃尔沃品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特***。
2.沃尔沃近年盈利情况
近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：
2005年沃尔沃***盈利约3亿美元，但此后的三***亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。以下为沃尔沃近四年经营数据：
3.沃尔沃的市场占有量
沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个***的销售额同比下降30%为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为6 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 发动机排量、收入亏损、技术知识产权等）
2）主要议题：资金实力、管理能力、收入亏损、知识产权。
(二)细则议程
（1）在开场气氛上要高调称赞。
（2）了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
（3）当僵持不下或双方情绪激动时，可提出暂停谈判
十、应急预案
（一）对方使用权力有限策略，声称权力等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，向对方说明我方详细情况。
（二）对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方 的策略影响谈判进程。
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