石油销售谈判预案
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国际商务谈判期末报告
石油销售谈判预案
学生姓名：
舒某某
学 号：
***07
班 级：
18国际商务2班
专 业：
国际商务
院 （系） ：
经济与***
任课教师：
兰某某
二零二零年六月
谈判主题
石油合同谈判
谈判双方
甲方：J&R公司
主要成员：欧某某副总经理，采购部经理，经理助理
乙方：中部***
主要成员：市场营销欧某某副总经理，氯乙烯市场营销欧某某经理，氯乙烯市场营销欧某某经理助理
谈判形势分析（SWOT分析）
（一）优势分析
1.1976年后氯乙烯的供给迅速增加，中部***的竞争对手已经宣布了购置生产氯乙烯的生产装备，将在不久投入生产。
2.市场供过于求，如果产业其他新增能力全部投产，对中部***产品的需求会下降。
3.如果中部***采用零售的方式出售氯乙烯，价格和需求数量有着很大的变化，不确定性过高。
（二）劣势分析
1.如果停止合作，中部***通往J&R公司的输送管道成本全部收回，J&R公司购买的货物只能用卡车或铁路油罐车运输，而且要提前六周订货，无管道运输成本大于管道运输成本。
2.J&R公司需要大量氯乙烯，如果质量不合格或者拖延运货，J&R公司会被削减产量或者停产，而中部***有着可靠的，高质量的供货商声誉。
（三）机遇分析
氯乙烯在未来市场会供过于求
（四）威胁分析 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 让步也是很难的事情，珍惜每次让步。
3.在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某-点利益的让步，通观全局，分清利害关系，实现共赢。
4.谈判策略
（1）在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。
（2）借题发挥策略:认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破.
（3）期限策略:指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。
（4）以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
（5）难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略。
（6）欲擒故纵的策略:在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
（7）突出优势的策略:以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示错过了此次机会会给对方待来的损失。
（8）打破僵局的策略:合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。
（三）最后阶段
达成协议，明确谈判目标，预定合同签署日期。
六、谈判准备资料
1.氯乙烯零售市场数据
2.中部***竞争对手资料
3.对氯乙烯的市场预测数据
4.美国法律
5美国化学学会制定的产品标准
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