爱达模式卖拐

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?爱达模式第一步引起顾客的注意:

1、说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用；2、把顾客的利益和问题放在第一位。3、保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里感到真诚、尊重、和信任。4,与众不同。在小品卖拐中赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。高某某：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。

第二步：唤起顾客的兴趣

1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.1 、无论哪中产品都要做示范,2、在使用中做示范3、让顾客参与示范4 、示范过程不要太长5、示范要加入感情沟通6、帮助顾客从示范中得出正确结论7、不要过早强迫顾客下结论。在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理。卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：就这病发现就晚期!(恐吓引发其关注)范　伟：你怎么回事你啊?大过年地说点好听的!怎么回事儿!赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~(欲擒故纵)范　伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊?赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的!(转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫)范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的?赵本山：你是大老板——(试探)范　伟：啥?赵本山：那是不可能地。(灵活转移)赵本山：在饭店工作高某某：你咋知道他是在饭店呢?赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的?(观察细节)范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的?赵本山：厨师!范　伟：咦?赵本山：是不?高某某：哎呀，你咋知道他是厨师呢?赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是厨师不?

那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。

第三步：激发顾客的购买欲望1、建立与检查顾客对推销的信任度2、强化感情,顾客的购买欲望多来字感情3 、多方诱导顾客的购买欲望4、充分说理。赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~范　伟：你呀?这是条废腿呀?高某某：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢!好~~~ 好腿谁拄拐呀?范　伟：是高某某内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。瞧不起你，是不?我还得要，给一半，一百。(报价技巧，打5折)范　伟：哎，行行行~~~赵本山：我告诉你多给我跟你急噢!(站在客人的立场说话)范　伟：好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高某某：那就拿着吧，多少也是多呀赵本山：要什么自行车呀?要啥自行车?(也算是额外的连带销售，提高客单价)平时巡场，发现门店的导购在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客人已经可以开单打包给拿下了，导购还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，可以吗?你感觉满意吗?客人结果来一句：我再看看……结果转身出门不见了。赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。

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