营销风险与防控措施
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营销风险与防控措施
课程背景：
在集团客户项目营销的过程中，每一个环节都有可能出现风险，尤其是在招投标和合同谈判履约阶段，若出现不可控的风险后果极其严重，对风险的把控能力是企业营销管理能力的重要体现。
营销风险来源及危害
项目营销的风险来源
行业积累的风险
技术能力的风险
人才不足的风险
管理不善的风险
法律知识的风险
对风险的认识与把控思路
第二章 项目跟进风险与防控
一、项目信息来源渠道及价值分析：
电话拜访
主动上门
网络查找
会议推介
朋友介绍
招标发布
练习：就以上渠道进行排序，并说明风险点在哪里？
风险防控办法：
是***的主营业务和产品相符合？
信息来源是否是项目主导部门？
是否有明确的时间节点？
是否对***规模实力有限制？
讨论：结合自己项目营销经历说明如何理解上述标准。
第三章 客户关系的风险与防控
一、客户关系主要风险点
1、摸不到门儿
2、找不到人儿
3、探不准信儿
4、搞不定头儿
二、客户内部结构与防控核心
孙子兵法说 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 写注意事项
案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。
现场成果：某某***投标优势详细列表
四、现场讲标答疑的风险与防控
1、心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
突出重点与把握时间
3、讲标五忌
情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。
第五章 合同签订的风险与防控
一、合同谈判的风险与防控
1、合同谈判的空间与防范
2、违背招投标文件
2、增加、减少、修改原条款
二、合同执行的风险与防控
提前启动合同
先做后补合同
签署阴阳合同
履约回款的风险与防控
第六章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；
2、列出两个月内要做到的五项改进措施；
3、列出一个月内的首要突破点。
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．颁奖。
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