谈判策略和技巧
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六、谈判策略
（一）开局
1、营造良好的谈判氛围
在开局时应当营造对己方有利的谈判氛围。由于双方是长期的合作伙伴且实力相当，因此开局应当尽量创造友好、和谐、轻松的氛围。创造和谐氛围的方法如下：
a、见面时进行友好地寒暄，遵守基本的谈判礼仪。
b、与对方交谈时语言不要太直白，尽量委婉含蓄。
c、态度诚恳，表明我方很愿意与对方达成最后的协议。
d、通过谈及双方过去良好的合作关系形成情感上的共鸣。
2、开局策略的选择
a、一致式开局
一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
b、保留式开局
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
c、坦诚式开局
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
d、进攻式开局
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
e、挑剔式开局
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。
（二）中期
1、红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助，把握住谈判的节奏和进程从而占据主动。
2、层层推进:先从双方容易达成一致的议题开始，由易到难。
3、设定谈判禁区：在长时间的谈判过程中难免会出错，提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，可以很大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱里。
4、利用“拆屋效应”：先提出一个远低于预期赔偿的金额，再通过谈判渐渐把赔偿金额控制在己方的预期范围内。
5、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。
8、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，面带微笑巧妙转移话题打破僵局。
（三）休局
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）结束
1、最后通牒:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
2、理下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。
4.谈判总结：在谈判时间结束之前，销售经理对本次谈判进行总结。明确此次谈判结果并对***未来发展送出祝福。
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