商务谈判要点
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商务谈判礼仪—何为谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致（双赢）的行为和过程。
商务谈判实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要
商务谈判的共性
（1）以经济利益为谈判目的与主要评价指标；
（2）以价格作为谈判核心；
（3）以互利、诚实为谈判的基本道德准则。
商务谈判的基本礼仪
（一）谈判准备阶段礼仪
（二）谈判开局阶段礼仪
（三）正式谈判阶段礼仪
（四）签约阶段礼仪
（一）谈判准备阶段礼仪
1、确定谈判人员
2、做好迎送准备
3、仪容、仪表准备
4、合理安排时间地点
5、座次安排准备
谈判组成人员
解决问题型 （ < 5人 ）
调查问题型 （ < 10人）
工作展示型 （ < 30人）
动员型 （越多越好）
商务谈判地点的选择:
在己方所在地谈判（主场）
在对方所在地谈判（客场）
在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）
在第三方所在地谈判
谈判座次安排 1
签字仪式位列座次
签字桌横放，客方签字者面对正门居右而坐，主方签字人则应对正门居左而坐。双方的助签者应站在各自一方签字人外侧。
其余人员则按职务高低，自左某某（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立于己方签字人的背后。
（二）谈判开局阶段礼仪
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
1.影响谈判开局气氛的无声因素
服饰因素
目光因素
动作与手势因素
2.影响谈判开局气氛的有声因素
作自我介绍时要自信大方，不可傲慢或胆怯。
被介绍到的人应起立，并微笑示意。
询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
（三）正式谈判阶段礼仪
这是谈判实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意
磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
处理冷场、化解僵局的方法
1、交换议题
2、交换主谈人
3、暂时休会
4、寻找第三方案
5、寻找调解人
6、问题上交
7、由各方专家单独会谈
（四）签约阶段礼仪
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 ment） 在谈判过程中投入了时间和精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C可信性（credibility） 潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种。如果推销人员知道你曾经使用过某产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，会增强其可信性。
K（knowledge） 知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并清楚如何满足其需求，你的知识增强了你的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
S技能（skill） 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。
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