会销思路过程和方案
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思路结构：
开场谈感情拉近距离→引导身边的人不远千里相聚在这里都是缘分→
相互握手拥抱（破冰）→通过微笑引出（成功的人和 失败的人）→
引导各机构校长抛出问题→如何来解决这些问题→
机构问题等于校长问题→校长问题等于能力问题→提升能力（升级系统）
→学习→要学习先转变思维→谈完思维，定目标→如何达成目标（学习）→学什么（道法术器）→学习的五个层级→学习有三种人→学习四步骤
→教育本质（情绪、情义、情怀）→情的三种人（着重讲情怀）
→教育的目标→幸福→怎样才幸福（三个问题：知识、钱、权力）
会销准备：
各种背景音乐，配合各种场景播放
场地布置，6-8人一组，围桌而坐
准备零食水果开水，供小孩子和家长在开 始前和中场休息时食用
每个踢单手负责一个组
200元入场费，到场以后不管报不报课都会 退还。（入场费只为预留名额，未到场者不予退还）
实行小组积分制，会销环节设计加分项
最后报名环节加分，每报名一个加xx分，分数由自己定（此环节目的在于促单）。
报名结束以后，在积分最高的小组里面抽取今日免单名额，仅限一位（免单名额只能由报名缴费的人参与抽取，抽取出来以后再把今日缴纳费用退还，此环节目的为促单）
在得分第二的小组里面抽取今日打折名额，折扣根据自己情况而定，仅限一位（打折名额只能由已经报名缴费的人参与出去，抽取出来以后再把折扣返还）
其他家长（包含未报名的家长，既然来了就不能让人空手回去）抽取今日的参与奖（奖品随意，可以带上广告宣传）
2020.12.28上午
企业愿景：
让天下没有学不起课程的孩子
让天下没有做不起教育的校长
让中国的教育者成为 财富的创造者和拥有者
帮助300W教育者提升教育能量
点燃3亿家庭生命的希望
让学习成为所有人平等的权利
让中国的教育模式成为世界学习的典范
主持人开场白：
升国旗，宣读社会主义价值观（情怀）
一，提要求
1，出入会场带手环和胸牌，口罩
2，上课严谨高效，不迟到不早退
3，积极互动（如果表现的好会成为免费帮扶的对象，抛诱饵）
二，小组导师介入（跟单手）
各小组成员相互自我介绍，让组员认识你。
自我介绍要注意介绍方式，要让对方有认识你的欲望。
介绍模板(地区+姓名+从事行业年数+行业特性)
竞选小组组长（队名，队呼）
最先完成的队伍加分（加分环节）
手机调静音上交（加分）
三，介绍讲师，树立形象（佟某某）
播放VCR宣传片
主持人各种吹捧讲师，再一次树立讲师的形象和地位。
四，全体起来，欢迎讲师入场
佟某某
一天之计在于晨，所以早上是一天当中最有能量的时候。太阳什么时候升起，早上。所以古人为了能链接太阳的能量，所以古人都起的很早，然后就有了闻鸡起舞。
世界那么大，你一辈子把世界每一个地方都去一遍吗？（不可能），所以今天你们来到这里都是缘分，冥冥之中自有安排。
世界上人这么多，我们能不能把世界上每个人都看一遍。我们今天遇见了，或许都是前世注定的，我们都是久别重逢，似曾相识。
2020年的最后几天我们相聚在大明湖畔，这都是冥冥之中的安排，这4天是永远不可能重复的，我们在这里遇到了彼此。你们来到了这里，而我也如约而至。（引导）
最有缘的不是我，而是坐在你们身边的人。各位你们在未来创业的道路上会不会碰到各种各样的问题，然而你刚好能帮到他，对你而言只是举手之劳，那么你会不会帮助他。
然后和附近的人相互握手，拥抱，说：朋友你好，很高兴认识你。（破冰）
握手以后，大家是不是觉得一下子和隔壁的人亲近了起来，熟悉了起来。
握手，微笑以后引出下面内容。
（成功的人都具备一种能量）
成功的人和失败的人
成功的人都具备一种相同的能量，就是在任何场合遇到任何的陌生人，一瞬间变成亲人或好友（特质：一见你就笑，一见你你就笑）
如果你身边的具备这种特质（一见你就笑，一见你你就笑）那么恭喜你，你正被成功的人所包围。
失败的人也具备一种能量，就是在任何场合遇到任何的陌生人，一瞬间就能把对方变成敌人或者仇人，甚至更加厉害，一个眼神就能让你烦。
如果一个人去医院要不要告诉医生自己身上哪里不舒服，哪里 有毛病？
写下***遇到的10个难题：
（1,2,3,4.。。。）
请问老师在这4天能不能把你们这些问题都解决（不能），你们几百个人，哪怕我帮你们每个人就解决一个问题，老师也解决不了。
那我在思考，这么多人这么多问题，老师该如何来解决呢？
最后我总结出一个问题，就是我把你解决了，也就把所有问题都解决了。
下面用A校长和B校长举例：
A校长：30老师，30学生---A校长擅长招员工
B校长：3老师，300学生----B校长擅长招生
A校长和B校长互换，两个校区会发生什么样的变化，A校长去了B校区以后，老师可能会越来越多，学生越来越少。B校长去了A校区的老师会越来越少，学生越来越多了。
以上例子告诉我们什么问题？
如果一个老板不改变，走到哪里都一样。
一切机构的问题本质上都是校长的问题（为后期校长缴费学习，做铺垫）
这句话你必须认可，如果不认可，接下去4天的学习将没有任何意义。
举了个例子：
曾经有一个会员，我送给他一个打造他团队的课程，我让他把他的骨干老师带过来，我来给他培训，他给我说了一句话，他说老师，他们都不愿意出来，老师你能不能去我的机构里去啊？
假设如果是我（讲师本人）去和员工们说，你们说那些员工会不会争着要出来学习，有没有这种可能？（引导校长学习）
只要你不去成长，一切问题都会换着花样出现。
机构招不到生，谁的问题？
机构做不好，谁的问题？
家长不满意谁的问题？
员工赚不到钱谁的问题？
一切机构里的所有问题本质上都是谁的问题？
我的问题，我是谁？我是机构老板。
对于一个家长来说，一个孩子的问题本质上是谁的问题？
一个孩子的问题本质上都是家长自己的问题。
我们继续思考一件事情，我们刚才说一切机构的问题都是谁的问题（我的问题）
那么校长的问题又是什么问题呢？
（由得校长能招到生，有的校长不能，有的校长能管好员工，有的不能，有的校长能和家长关系处理的很好，有的校长和家长关系处理的很糟糕）
所以------校长的问题本质上是能力的问题。
例子：一个会开车的人让他向前开1000米是不是很简单，一个不会开车的人是不是和登天一样难。
凡是有能力就简单，没能力就很难
你有招生的能力，招生就简单
你有赚钱的能力，赚钱就简单
解决能力的根问问题取决于一套系统----思维
（装系统）
能力的问题就是思维的问题，用手机来比喻成人
手机有摄像头（硬件），但是没有微信这种软件，就不能视频。
手机上有音乐系统（硬件），但是没有类似QQ音乐这样的软件，那么是无法放出音乐。
硬件具备了，但是无法视频和播放音乐还有其他功能无法使用。硬件就跟我们机构的装修一样，装修的很好，但是却一直亏损，为什么？因为缺少软件。
软件取决于硬件，硬件决定软件。
那怎么办？手机上没有微信你就装微信，没有播放软件你就装软件。
例子：
两个在饭店吃饭，一个人吃完去买单了，一个躲到厕所里去了。请问为什么会发生这样两种不同的行为呢？
前者的大脑里装着一套系统叫做学会大气
后者大脑里装着一套系统叫做能占便宜就占便宜。
所以两套不同的系统，决定了两者不同的行为，最后决定了两者不同的命运。
每个人大脑里的系统不一样，有的人的系统高，有的低。那么系统太低了怎么办？升级系统，那么我们这几天来到这里是为了什么呢？升级我们的系统。
但是有的手机（人）系统无法升级，软件装不进去，什么原因呢？
垃圾太多-----清理
比如手机上垃圾软件太多，都是游戏，所以导致我们需要的软件装不进去。
2，内存太小（心眼小）-----加内存条扩大容量
3，缺什么补什么------学习
我们身边是不是很多人和你差不多年龄还不会开车？为什么不会，因为他们没有去学（再次申明学习的重要性）。
凡是学了就会不学永远不会，早学早会。
从学的概念转换到思维的概念↓
思维
转换思维，用高思维去做低维度的事情。比如黄铮做拼多多，马云做淘宝。如果你用企业家的思维去做教育，而你的同行们还是用校长的思维去做教育，那么你的格局你的所看到的所想的都比你的同行超前了。
教育的思维转换到企业家思维
校长思维转换到老板思维
思维讲完引入目标话题↓
目标
（想要达成以下目标需要通过学习来改变自己，提升自己，通过定目标再次强化了学习的重要性）
一个人一定要有目标：（三年目标规划）
1，物质的追求
2，事业的追求
3，成长的追求
（不成功的关键原因：目标模糊）
个人没目标就懒，团队没目标就散
问大家一个问题：
学习就一定有意义吗？
学习当中最大的成本是什么？（学错了）
如果你来到这里几天，你是来玩的，来玩的，你只是换了个地方来聊天的，这四天当中你什么都没有学到，那么这四天的学习有意义吗？
有没有人本来很成功，学个成功学，把自己学废了。
有没有人本来很健康，学个心理咨询师给自己学不健康了。
有的人学着学着，脑袋和嘴巴结合在一起去欺骗了自己的心。嘴上说着我爱你我爱你，脑子里想着爱，但是心里却一点爱都没有。
我们学习到底要学什么？学↓
道 法 术 器
道：道理，方向，原理
论语说：大道至简
半部论语治天下，没有说整部论语治天下。
整部论语，就治不了天下了，你就装进去了，迂腐了。
法：心法，要领
只要功夫深，铁杵磨成针。前提是钢铁不是木棒。只有用铁棒才有可能磨成针，如果用木棒是永远也不可能磨成针的，只能磨成火柴棒。
术：具体的，落地的模式
商业模式不是一种技巧，而是结果
什么叫做落地，一颗种子扔到地上是落地吗？一颗种地扔在地上，开不花结不出果，也不叫落地。
器：一个项目，或者一个方法
好比一个房间很冷，那么怎么办，要装一个制暖的空调（器），但是空调装了以后还是冷，什么原因呢？不是空调不好 ，而是你的电压不够，一个需要电压240伏才能运转的空调，但是你的房间里只有120伏的电压，空调怎么能运转起来，运转不起来又怎么制暖。所以说器（工具）给你了，你没有相对应得配置来支撑也是没用的。
那么各位道法术器我们该学哪一样呢？
道法术器缺一不可，关键在于配方比例。怎么融会贯通的去使用。
油盐酱醋缺一不可，炒菜关键看你放的比例。
今天不要把我当成一个讲师，我是一个企业 家。你们也不要把自己当成来听课的，我们大家今天聚到这里主要是讨论一件事，并且怎么把事干好，这才是关键。
今天老师把油盐酱醋都给你配好了并且都打包好了，接下来就是怎么去使用，什么时候放盐，什么时候放油。
学习的五个层级：我们需要怎么去学习呢？
一：知识
那是不是知识越多就越好吗？
1+1=2（数学知识）
1+1=0（犯罪学知识）两个仇人见面，你要杀死我，我想杀死你。
1+1=3（社会学知识）男人+女人生了个孩子
那么现在我问大家1+1到底等于多少呢？
很纠结，很难选择是不是？
所以说：知识越多，越纠结
要学就要学习系统化的一套知识，不要碎片化的学习知识。
碎片化的知识就好比是盖房子需要的各种材料，比如钢筋水泥，砖瓦等等。
你有钢筋水泥，砖头，瓦，各种材料一应俱全，你就能盖出别墅吗？你连图纸都没有，钢筋水泥怎么搭配都不知道，你也没有盖别墅的理论知识，你怎么盖的出别墅。所以说学习要学系统化的一套知识。
学了知识会变通那是智慧，不会变通永远只是知识。
二：道理（失败的人喜欢讲道理）
一个成功的人和一个失败的人谁更喜欢讲道理？
成功的人：1，目标清晰 2，持续行动。
有的人是道理懂得太多才失败（认死理）
有的人是讲道理讲的太多才失败（）
凡是不是因为明白才会干，而是因为干了才会明白。
不是和所有人聊天都能让我们成长。
1，和高能量的人聊天叫成长
2，和低能量的人聊天叫跳楼
3，和自己同样能量的人聊天叫纠结
（一个人想变富，最核心的决策是，在内心深处和所有穷人彻底绝交）
怎么样检查一个人有没有能量？
1，他的结果如何，有结果就有能量
这不是势利，而是智慧。
（事业结果，感情结果，婚姻结果，物质结果）
他周围的人结果如何
一个人对你好，并不能证明他的人品好。还要看他对你周围的人好不好。
一个人对你好，对你的员工也好。在你出差的时候送你茶叶，同时也送了和你一起来的伙伴茶叶，这样的人才是真的对你好的人，真正有能量的人。
结果好的人，不一定能给你结果。
3，他能给我结果吗？
举例：
有个人因为帮助他人，最后别人作为回馈送了他一辆车子，那么你和他在一起，或许有一天也有人会送你一辆车子。
抖音上有这么一个新闻，高速上有辆车子失控了，有个人用自己的车子去截停了那辆失控的车子，阻止了一场车祸的发生，后来奔驰厂家奖励他一辆全新的奔驰。如果你和他在一起，学习到他身上的能力，那么或许有一天你也会得到一台车子。
三：思维（学习从学习思维开始）
必须从思维角度开始改变
全员销售思维
裂变分校思维
老师变老板的思维
员工变股东的思维
客户裂变的思维
接下来几天学习，会改变你们的思维，思维改变能力就会改变，能力改变结果就会改变。
四：智慧
会变通才叫智慧，不会变通你仅仅是知识。
五：能量
有能量的人最基本特质---爱笑
能量高的人结果基本都好，能量低的人结果大多数都不好。
低能量的人体现：
1，不懂装懂，虚荣
2，情绪化
3，低素质
（老板的能量必须大于员工，团队的能量必须大于客户）
老板能量大于员工标志性的体现：
一个老板随时可以把一个员工叫过来教训一顿，还让员工心服口服。
一个员工能量大于客户标志性体现：
一个员工随时可以把客户叫过来教训一顿，还让客户心服口服。
老板能量大于员工，老板就可以把能量传导给员工，让员工相信你，信任你，让员工变得也 有能量，员工有能量以后就可以驾驭你的客户。
如果一个客户的能量大于员工，你的客户很可能随时随地把你的员工教育一顿，教训的不过瘾甚至可能再来教训你一顿。
所以一个老板需要学习，需要让自己变得有能量，再把能量传导给你的员工。
但是学习是不是一定有用呢？学习不一定有用。
任何手机充一次电，不可能使用一辈子。想要持续有能量就需要持续学习，持续充电。
学习中的三种人：
第一种：量老师
左手拿把尺，右手拿把砍刀。
（有的人会说，老师在台上讲课，他自己都没有成功，他怎么让我成功。 有一种人是专门为别人而生，为帮助别人成功的，别人成功了他自己就成功了，比如教练。。。）
第二种：量别人
学完以后给种给别人贴标签
老师讲的都是我的员工，学完回去各种砍员工，最后砍成了孤家寡人。
第三种：量自己
在他的眼里只有自己和老师，这个会场是为了他和老师的这场约会而准备的，在场的所有人都是他们两个人的陪衬。其他人来到这里都是为了给他和老师见面凑会场费。其他人在会场里进进出出，讲话都和他没有关系，他的眼里只有老师，他认为老师讲的都是为他讲的，老师的一颦一笑都是为了他。
学习的四个步骤：
1，认真做笔记
有的人学完回去，你是听明白了，请问你落地了吗？什么叫落地，一颗种子种到地上以后这是落地吗？一颗种子种下去不发芽不开花不结果这算落地吗？一颗种子种下去以后开花了结果了才是真的落地。你今天学完回去就能用了吗？会用了吗？很多人学完回去就把这几天学的给忘记了。而有的人回去以后就会去翻看笔记，每看一次就加深一次印象。所以一定要认真做笔记。
那么如何做笔记呢？
在做笔记的时候，如果你对老师讲的知识有了自己的感悟和决定，你就把自己的决定记录下来。
所以第二步就是：
2，生发出决定
决定，决定命运。新的决定，决定新的命运。
决定：有触动就有决定。
主动做分享
做分享的同时你 会加深印象
讲个故事：有个演员叫张卫健，他是一个演员，后来他不做演员想要自己拍戏，他发现他改行做导演以后就没有人找他拍戏了，而他的***也经营不好，最后负债500W。
后来香港有位大哥跟张说，兄弟，你来我这里，张说，大哥我现在500W，大哥拿出了一张卡，兄弟拿去把钱还了，然后***。这位大哥就是刘德华。张某某：你为什么要帮我呢？刘德华说，兄弟，你记住一个人赚到了钱要分给别人，学到了东西要教给别人。
赚到的钱分给别人你就会越赚越多，而且很安全。学到了东西教给别人，你会越教越智慧。
一个人赚到了钱，不懂得分享，你会很危险，招人嫉妒，招人算计。
4，立刻去练习（立刻去实践）
人生最大的错误是，一直在学习，却从未练习。
教育的本质
教育是一份有情怀的生意。
情怀是什么？
情怀是你对行业的感情和胸怀。
能让人产生动力的东西有两种：
一种叫欲望，一种叫情怀。
欲望与情怀的区别：
欲望是发射导弹，只管发射不管回收。
情怀是发射卫星，既能发射上去，还能保持运行，想回收还能回收。
为什么你这么努力还是不成功，为什么你在奔跑还是不成功，因为你在欲望的路上奔跑。
教育的投资成本最高，教育的投资成本叫福报。教育做好了，你会得到福报，你的家人也会得到福报。做不好，你几代积累下来的福报都会赔进去。
世界上有两个行业是不能仅仅以赚钱为目的的。
医疗：决定人的生命
教育：决定人的命运
胸怀：
对员工要有胸怀，希望员工可以挣到钱。
对客户要有胸怀。
情怀提升一分，能量N倍裂变。能量提升一分，能力N倍裂变。能力提升一分，结果N倍裂变。
情的三种人：
情绪：普通人，看别人混的好比你有钱就点头哈腰，拍马屁。看别人混不好就横眉竖眼。情绪化的人往往容易喜怒哀乐。
情义：英雄的专属，同性之间叫义，异性之间叫情。爱恨情仇，比如项羽，虞姬死了，项羽亡了。
情怀：领袖的专属，（为他人）
毛某某：为人民服务
习见平：构建人类命运共同体
佛祖：普渡众生
有情怀的人都是为别人，不是为自己。
有一个校长说：我一定要赚到钱，开上豪车，住上豪宅
有一个校长说：我要让跟着我的人都买上房开上车，我要让所有相信我的人都过上幸福的生活。我要把校区打造成品牌，让我的员工们都感到荣誉，让每一个家长都为他们的孩子感到骄傲。这是有情怀的人。
你为自己，自己为自己插刀
你为兄弟，兄弟为你两肋插刀
你为天下，天下人不会唾弃你
你们教育孩子目的是什么？
考一个好的大学：
有这么一个孩子努力考上了北大，然后有一天他在寝室跳楼了，请问这是家长要的嘛？
有一个好的工作：
有一个孩子考上了XX复旦大学上***，等他毕业的时候随便年薪百万，但是有一天他做了一件事，在寝室里给他的室友投毒，这个人叫林某某，请问这是家长们想要的吗？
（所有家长教育孩子的核心目标都是为了让孩子幸福）
幸福
为什么我们要做一个幸福的人？因为一个幸福的人才能给别人带去幸福。
一个女人嫁给一个从小就被幸福的男人，那么这个女人嫁给这个男人开始就是幸福的。
如果一个女人嫁了一个心眼很小的男人，而且他从小都没有幸福过，那么这个女人会幸福吗？不但不会幸福而且从你嫁给他那天开始就是你噩梦的开始，结婚第一天晚上他悄悄的跟你说，不要和陌生男人说话。
如果一个男人娶了一个幸福的女人，那这个男人也会变得幸福。如果这个女人是厚德载物的，那么这个男人将飞黄腾达。
如果一个娶了一个不幸福的，会怎么样。有对夫妻结婚几年，男的整天玩游戏，不思进取，天天被他老婆骂，她说早晚要和她老公离婚。我问她，你是瞎吗，怎么会嫁给一个这样的男人？她说，我嫁给他之前他不是这样的，我嫁给他之前他充满梦想，很有活力的。我嫁给他以后他才变成这样的。我说你 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 孩子是同一个父母的---户口本）
熟悉的客户尽量不要放一场，即使放一场不能放一桌
对客户进行分类：
A类客户：重点客户
有钱、有权、有需求
B类客户：意向客户
有钱、有需求
C类客户：最后客户
了解渠道：望闻问切，根据孩子的穿着品牌，女士的首饰，男士的腰带，车钥匙，来判断客户类别。
把A类客户放最前面，B类客户放中间，C类客户放最后。
挖掘需求的四个步骤：
（1）你的孩子好教育吗？
（2）为什么这么难教育？
（3）在教育的过程中，你都遇到了哪些问题？
（4）在这些问题当中，你认为最迫切解决哪个问题？
（5）太棒了，你来对地方了。
铺垫（敬畏、排压）
让客户踏实、安全、敬畏、期待的听课。轻松愉悦的状态下听课。
如何进行铺垫：
介绍内容（时长，内容，目的）
铺垫的目的是让对的人相遇在对的地方。
（2）调查需求
（3）塑造希望（推崇导师、课程塑造、案例举例、规模影响）
技巧性介绍自己和自己从事的行业：几年+专业+人数+结果
比如：我从事了10年教育行业，专业做数学提分，我们提分率在85%以上，我们直营校区现在有1000多个学员，是当地数学领域口碑最好的一个机构。
（4）
（5）
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