保单检视全流程
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保单检视全流程目录一、邀约话术及拿保单
二、表格简某某
三、观念沟通
四、保单整理
五、方案呈现计划书（自我介绍）
六、促成异议处理
对象：（面要广）
1、平安寿险老客户
2、***寿险老客户
3、平安或者***车险，团险、财产险客户
4、卡式业务，学平险，线上产品等客户
5、社保老客户（农合、城镇居民，五险，医保）1、老客户：
田某某，您好，今天特意给您来电是有件很重要的事要和您沟通，我的客户已经有500多个家庭了很多的客户时间久了，就忘了自己当初买了些什么保险，所以，小李打算为每一位客户都专门整理一份完整的保单管某某备份。当然，芳姐你家的保单管某某我也特意为您准备了一份
业：小李，为每个客户专门整理了一份完整保单管某某，做为您家庭保险的备份，是为了方便自己家保单的详细的保障利益一目了然，当然，芳姐，我也专门为您也准备一份幸福管某某，以后我也可以更好为您提供服务。
客：什么是保单管某某
业：您知道的，尊贵的家庭，家里都会请有管某某，所以您对重要的事情会请管某某打理，就像银行，您也会有银行管某某，保险一样也有保单管某某，幸福管某某，就是家庭幸福的管某某。
约访话术2、其它***客户
田某某，您好，今天特意给您来电，是有件非常重要的事情要和您沟通，原来你有和我提起过保险呢，你买了好几份，业务员也换了好几个，其实您搞不清楚，买了什么，但是，芳姐，我有一个观念不知道你认不认同，其实每一笔保费都是您的资产，跟你们家，房子，车子，银行，股票一样都非常重要，可是我们唯独，对保险知之甚少，而这笔资产，是优良资产还是不良资产，其实关系未来您家庭财务的问题，所以我特意为您准备了一份保单的幸福管某某
3、通用模板
田某某，今天给您来电呢，是有一件非常重要的事情需要与您沟通，我们行业协会，最近出一组数据，目前，有94%的客户都不清楚自己买的保险到底是买了些什么。而针对目前这种状况呢，我的团队立即成为了保单综合检视组，帮助每一个客户明明白白买保险，安安心心享受保障，我专门也为您准备了一本幸福管某某拿保单灵魂四问：
1、您知道您的保单一年交多少钱？交多久？从哪个银行卡上扣款吗？（交钱）
2、您了解保单有些什么利益吗？比如说，什么时候拿钱？能拿多少钱？（拿钱）
3、您了解您保单的理赔权益吗？比如，哪些可以赔，可以赔多少，哪些不可以赔？（赔钱）
4、您了解您的保单未来可以给家人留下多少钱吗？留给谁您清楚吗？（留钱）保单检视汇总表
敬呈尊敬的 及家人
安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需求和风险，这种财务需求可以通过保险XX排。从单身到成家，从养育小孩到面临养老和遗产问题，这是每个人必经的人生历程。在这个历程中，有7张保单不可或缺：意外保单、重疾医疗保单、养老保单、保障财富的保单、子女教育及意外保单、财产增值保单。
XX保障计划书简易说明
5XX念沟通1、城池图解沟通全家理念
2、社保图解我跟医院的关系
3、治、疗、费理念沟通
4、家庭资产配置之标普图解
5、买保险四原则一城安心
一城幸福生活中，很多人觉得一个家庭配置一份保险就可以了，认为没必要每个人都拥有一份保障，也没那么多钱。针对这种情况，今天我们就以城池图做一个形象化的解释。城池图解沟通全家理念护城河 保险业：假如说这是一座城，城有四个门。这四个门分别代表我们自己、父母、配偶和子女，我们每个家人守护着一扇城门。自己父母配偶子女业：风险就像敌人，我们知道的是敌人会随时入侵，但却不知道从哪个门入侵。任何一个城门失守，整个城池都将遭受损失。我们自己有可能已经把自己的门防固的很好了，但我们不确定风险会什么时候来，会从哪扇薄弱的门侵入。自己父母配偶子女风险风险风险风险自己一城安心
一城幸福业：但是无论家人谁遭遇风险，我们都必须不遗余力的出钱去阻挡风险，因为每扇门都与我们息息相关。
因此，只有当我们把这些薄弱之门都变得坚固，才能保护城池不受破坏，也就是说，我们家庭的每个成员都通过保险进行了加固和防范，才能保证我们整体家庭的经济不受损失。护城河 保险综合话术：
生活中，很多人觉得一个家庭买一份保险就可以了认为没必要每个人都需要购买，也没那么多钱，针对这种情况，今天我们就以城池图做一个形象化的解释。
我们中国人是最注重家的文化，全家人好才是真的好，如果把家庭比作一座城池，那每个城门都住着我们的至亲，有我们的父母，配偶子女还有我们自己，当每个城门都相安无事时，我们一家人幸福快乐，但是我们都知道，其实我们每个人从一出生就面临着各种风险，有疾病也有意外，这些风险就好比城池外的敌人入侵，我们不知道他们会入侵哪一个城门，但是不管哪一个城门被外敌侵入，我们整个城池将沦陷，也就是不管某某庭哪个成员发生风险，整个家庭都将陷入灾难，您认同吗？
所以我们需要在风险来临前给每个城门进行防线加固，这个防线就是保险，您觉得您家庭中谁最需要保险？（一般是一家之主）您觉得谁不那么需要保险呢（都需要，因为我们不知XX敌会选择哪扇门发起进攻）明确三种关系现有保障与商保的关系：
两者关系是夫妻:
爸、妈妈都有，宝宝才幸福!
目的:强调社保、商保都重要我和医院的关系：
阐明社保特色“保而不包
不同职业不同保障:全某某、部分报、没的报
让客户对号入座，真正清楚自己拥有的保障
外企、公务员、私营企业、自由职业、一般
国企等我和我自已的关系：
小病可休假，如果发生大病与重残，
就可能变动工作岗位甚至失业
重疾险不是医疗险，其实是经济损失和收入补偿险
根据夫妻收入比确定保额保费：
目的:从夫妻收入比直观确定一家之主
兼顾家庭责任分配保费和保额，促成家庭铁三角计划
三类收入比:3:7、5:5、10:0（独木之撑，高低杠）
首推铁三角，其次可选另外三种计划
治疗费理念沟通业务员关键句：
我们用保险的力量去防范风险也需要注意规划自己合理的保障结构
重大疾病风险来临的时候我们会遇到三种必然发生费用损失
第一种：治病的钱，往往由医药费、床位费、检查费、器材费组成，现在大家的保障意识都很强，都有社保做兜底，但是社保我们都知道，它低不报、高某某，不高不低部分报，一旦发生住院他只能帮我们解决一部分应急的钱，您说是吧！业务员关键句：
社保解决不了的费用我们就需要用商业保险的力量来补偿，我们现在做补充的险种有健享、住院费用，他们能解决社保目录内80%的费用，根据我们既往十年的理赔数据，有将近70%的理赔属于这一类型的赔偿，对我们的客户来说非常有用。
还有一种解决治病的应急钱的保险就是E生保，虽然它有一定的免赔额，但是高达几百万的住院医疗报销让我们有充足的信心去面对医院内发生的风险，让我们不用为了钱而发愁，不用被迫使用众筹、水滴筹。业务员关键句：
第二种：疗养的钱以及大病康复后家庭收入的损失，而这笔钱往往需要我们配置重大疾病提前给付保险，就是我们俗称的重疾保障，重疾保障这部分可以自由支配，可以用于补偿收入损失、营养补助、房贷支出、子女教育支出，在重大疾病后可以有效支撑家庭各项开支，保证家庭现有生活水平。业务员关键句：
第三种：如果我们遇到了最坏的情况，我们的家人、我们的孩子还要继续生活，我想您这么有责任感的家长一定不会愿意看到自己的孩子和家人受苦受累，所以，身价的钱是留给家人的，延续家庭责任，家人为保单的受益人，无论是疾病还是意外身故，都有一笔钱留给家人，留爱不留债。
医疗、重疾、身价三笔钱缺一不可，每个部分从基本的100万某某，需要与我们的家庭收入情况做好匹配。不同层次的人担心的事情是不一样的沟通思路：帮客户解决因病、死、残带来的生活支出问题，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法继续生活沟通思路：帮客户解决收入损失问题，也就是确保客户不会因为病、死、残而失去原有的收入水平。沟通思路：帮客户解决精神的需求、消费的感受、定向传承、优质就医资源家庭资产配置之标普图解占比10%标准普尔家庭
资产象限图短期消费
要点：3-6个月生活费
工具：“宝宝”类产品、
信用卡要花的钱意外重疾保障
要点：专款专用 以小博大
解决家庭突发的大开支
工具：医疗保险、人寿保险保命的钱占比20%重在收益
要点：股票、基金、房产
P2P等
短期性、波动性
占比30%生钱的钱占比40%保本升值的钱安全稳健
要点：养老金、子女教育金等
债券、信托、分红险
本安.金全、收益稳定、灵活流动25业：陈某某，今天我来主要的目的是为您做一次家庭资产配置情况的检视。俗话说，你不理财，财不理你，因此我们要把资金合理分配及运用，在保障资安.金全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？而合理稳健的家庭资产分配方式应该有四个不同的部分构成。
业：第一个部分是“要花的钱”是短期消费。比如说日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个板块中支出。这个部分您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个板块花销过多，而没有钱准备其他部分，所以建议准备好3-6个月的生活费，让我们从容应对日常的生活支出。
业：第二个部分是“保命的钱”是意外重疾保障。一定要专款专用，一般是通过重疾险+医疗险+人寿险+意外险来实现，主要用于保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个板块平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个部分，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。标普图建立需求：人一定要给自己一笔“确定”的钱业：第三个部分是“增值的钱”是重在收益。比如债券、股票、基金等都属于这个板块。这个板块的占比要合理，就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。这笔钱具有短期性和波动性。
业：第四个部分是“保值的钱”是必须安全稳健的，一定要保证本金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期、安全、稳定的。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这笔钱的储备。我们常常用这个板块给自己存一笔“确定的钱”，比方说养老金、教育金，这些资金的特点都是具有期限性、刚需性，是“不能失误的钱”、是“必须提前准备的钱”
业：陈某某，请问您觉得二十年后，您的养老生活每个月需要多少钱比较合适？（或：您觉得陈宝宝十五年后每年的教育费用要多少合适？）标普图建立需求：人一定要给自己存一笔“确定”的钱养老、教育、传承金都必须通过客户需求反推最终投入，所以在询问的时候请注意方式……买保险四原则1、买对人：
一家之主优先购买，谁的收入高，对家庭的贡献就大，一旦发生风险，对家庭的影响和伤害就越大。
2、买对险种：
一张保障型保单分为六大保障责任:身价、重疾、意外、残疾、意外医疗、住院医疗外加豁免，每种保障责任它只有一种功能，就像冰箱不能代替空调一样，因为我们人的一生不知道未来会发生哪一种风险，所以要买全险才没有漏洞。
3、买足保额：
随着医疗技术水平的提高，治愈率也越来越高，但医疗费也越来越高，随着自己能力的增强，收入也越来越高，那么一旦发生疾病风险和意外风险，我们的医疗费用和工作收入费就会很大，所以要提前规划充足的保障。
4、买对时间:
年龄越小保费越便宜，0岁投保保终身，50岁投保也是保终身，那么0岁到50岁这段时间的疾病和意外风险谁来管，而且50岁买保险还很贵，长时间处于裸奔状态没有保障，一旦发生风险，再想买保险就买不了，所有一定要趁自己年轻，身体健康的时候买保险！
保单整理XX综合保障方案建议书保险不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变姓名： 周某某
公司：中国平安保险集团
职务：资深经理
公司地址：*_**路蓉苑C座
荣誉介绍
国家高级理财规划师
荣***理赔服务明星
荣***优秀高管“金质”奖章
荣***
荣获个人简历格言：一生专注一份事业，做到极致目录1、现有保单检视
2、科学保险配置
3、保险方案呈现保单检视1、老产品：利率高，性价比很好
2、基本缴清
3、返还型保险较多、医疗偏少
4、建议平移百万医疗
目录1、现有保单检视
2、科学保险配置
3、保险方案呈现
人寿保险就是帮助我们
拿 走 担 忧
完 成 心 愿
保险是唯一能实现财产分配确定性的金融工具保险解决人生不可失败的财务目标
1）孩子良好的教育
2）父母的赡养
3） 自己的养老
4） 自己的医疗保障
5） 高品质的生活
6）资产保全：安全/转移与传承幸福人生的定义：
1、百万医疗金（给医院）
2、百万意外金（给家人）
3、百万重疾金（给自己）
4、高额身价传承金（给至爱之人）
5、高额养老金（给未来的自己）目录1、现有保单检视
2、科学保险配置
3、保险方案呈现保险需求要点1、补充医保不足
2、大病带来的收入损失
3、对父母的责任
4、下一步可以了解年金保险全家福组合
1、疾病医疗金: （30天生效至交费期）
住院医疗合理费用80%报销（自费药品除外），全国通赔通用
有社保的，限额内报销社保余下部分，社保门槛费也可以报
健享人生 住院费用6000元/次（包括门诊费600元），
非器官移植手术费4500元/次，器官移植手续费30000元/次，每年可多次报销
2、意外医疗金：
（24小时后生效至交费期）10000元/年100～10000元 100％报销，
住院/门诊医疗均可报，猫抓狗咬打疫苗打血清都可以报！！！
3、百万医疗：
一般医疗保险金
住院医疗费用/指定门诊医疗费用/住院前后门诊急诊费用（200万年度赔付限额）
恶性肿瘤医疗保险金
恶性肿瘤住院费用/指定门诊医疗费用/住院前后门诊急诊费用（200万年限额）
恶性肿瘤津贴保险金，初次罹患恶性肿瘤即付1万元津贴
?
4、重疾保障：
保单生效90天后，小帅哥最低拥有 100万的80大类的重疾保障；
凭医院诊断书一次性提前给付。（无需发票！）
5、 保费豁免：
交费期间被保险人万一发生合同约定的重大疾病或轻度重疾，
可以豁免保单剩余各期的主险费用，由***代交，让保险更保险。
6、补充养老：
如果80岁前未发生大病，80岁返回本金，再退20万（大病或身价）
7、身价保障：
保单生效，身价保障100万---600万的身价保障
保障伴随我们完成孩子不同人生阶段的家庭财务责任，安享生活。
自驾：200万 自然灾害：300万 飞机等交通工具：500万
百万医疗+百万重疾+百万身价爸爸保险建议原保单
1、一份大病保险、返回型保险
2、好医保一份
补充计划
1、建议加上意外保险
2、加一份i药保i药保结 语对于未来很多事想不到不安排,这是天命
想到了去安排,这是智慧
想到了不安排,这是遗憾 促成及异议处理促成+异议处理前置 您尽可放心。其实，钱某某在您的口袋里，要怎么花是您的决定。我今天是站在您的立场，给您提供一些家庭风险规划方案。您可能会拒绝我，但是有这么个观念跟您分享下，您看我说的对不对。在这个世界上，只有三种情况是不需要保险的：
第一，您有足够多的财富，无论发生什么都可以应对，同时您还必须有足够多的被动收入，即使遇到风险，您的家庭收入都不会减少；
第二，您对健康有足够信心，医院都是为别人开的；
第三，今天您拥有什么，未来还一定会拥有什么。
但是这三种情况都过于理想，只有没有责任心的人才会这么认为。我觉得，您我都不是这样的人。而且您也了解，风险和明天哪个先来，谁也说不准。所以现在给自己准备一份保障是最好的选择。
异议处理（1/5）Q：我每月都有固定存钱的习惯，可以解决你说的那种发生大病的情况。
A：您说的对，也说明您是个规划性特别强的人。我们攒钱的初衷是为了提高生活品质，而不是为了送进医院，这也违背了当时存钱的初衷。但是疾病什么时候来谁都不知道，所以说这笔钱某某多久也不知道，放着这么一大笔钱不能流通是不是一种损失呢？如果某一天因为其他急用的钱给挪用了，那万一不幸患病了需要怎么办？如果有一个好的规划，既能解决您的重疾费用，又不影响这笔钱的流通，您愿意考虑吗？异议处理（2/5）Q：我有社保的大病医疗，足够了
A：有社保是非常有必要的，但您知道社保具体是怎么报销的么？（v字图讲解）
社保只能解决医疗费用的报销而且还有封顶线，即使社保给你100%报，你拿到一分钱了吗？没有。那医院产生的费用有社保报，可后期的疗养和收入损失这块又由谁来给你承担呢？
因此配置一部分商 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 要改进的地方吗?您给我提一些建议吧。
——一般客户都会说没有，提高自己的底气
2、像您这么说的话，我就非常优秀，无可挑剔了，是吗？
——自信且风趣，让客户觉得有意思
3、那您身边的人如果要配置保险、找工作的话，是否需要找像我这样优秀的代理人呢？
——获得第一项承诺，自己为转介绍首选
4、您愿意把我介绍给他们吗？
——获得第二项承诺，为行动做足铺垫转介绍关键句转介绍是另一个销售流程的开始，是一种周而复始的习惯
“您对我提供的寿险服务还满意吗？如果您认可我的话，可以介绍几位朋友给我认识吗？比如您可以想想哪些朋友在生病时有可能和您借钱。您的朋友可能暂时没有保险需求，不过是不是会有医食住行玩财的需求呢？正好金管某某近期在进行关于XXX的活动，我可以邀请他们感受一下。
也请您向朋友推广一下保险理念以及我的服务，如果他们也想了解自己的保障缺口及解决方案，可以随时与我联系。”
（或：如果您身边还有想改善一下工作的同学、同事也可以和我介绍一下，保险是一份很好的事业，我想多尝试一下总是好的）提示：即使当场没有成功促成，也可以要求转介绍。[文章尾部最后500字内容到此结束,中间部分内容请查看底下的图片预览]请点击下方选择您需要的文档下载。
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