产品推荐——FABE销售法则教案
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课程名称
授课教师
授课时间
授课地点
授课类型
电话营销
钟某某
2013.10．23
电教室
讲授型
课 题
4.2 产品推荐——FABE销售法则
教学目标
1．知识目标：通过学习，能够掌握FABE销售法则的定义、内容及应用原则。
2.能力目标：提升学生在实践中熟练运用讲解法介绍产品和推销洽谈能力。
3．情感目标：体味FABE推销法则的神奇功能，培养学生对本课程的学习兴趣。
教学重点
掌握FABE销售模式的定义和内容。
教学难点
FABE销售法则各环节之间的而联系及应用原则。
教 法
案例教学、任务驱动教学、讲练结合教学
课前准备
教材、教案、课件、计算机、投影仪
教学过程
教学环节
主要内容及教师活动
设计意图
组织教学
师生相互问好
复习提问
1、了解客户需求的基本流程？
2、产品推荐的步骤？
温习旧知识，为本课学习做准备
导入新课
导入流程：
1．教师通过多媒体呈现三个问题，学生思考并回答问题。
2．教师呈现数据调查统计图，学生观察图标 。
３．教师呈现统计结果，分析出现结果的原因，学生各抒己见。
４．教师小结：教师总结销售过程中出现这种现象的原因进而导出新课。
运用现场调查法，激发兴趣，引出了本课题。
讲授新课
讲授新课
讲授新课
讲授新课
一、什么是FABE销售法则
教师主要从背景、特点、定义三个方面对FABE进行深入的讲解。
1．是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大***FABE模式院长郭昆漠总结出来的。（背景）
2、FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。（特点）
3、简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关 心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。（定义）
FABE销售法则的内容
流程设计：
1、通过分析消费者的心理诉求，总出消费者最关心的5问题：
①“我为什么要听你讲？”
②“这是什么？”
③“那又怎么样？”
④“对我有什么好处？”
⑤“谁这样说的，我为什么相信？”
2、通过剖析如何解决消费者最关心的5个问题，师生共同分析满足诉求的方法进而引出FABE销售法则的内容:
①“我为什么要听你讲？”
—销售人员一开始就要吸引住客户。
②“这是什么？”
—应该从产品特征方面进行解释（F）。
③“那又怎么样？”
—关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语（A）。
④“对我有什么好处？”
—人们购物是为了满足需求，获得利益（B）。
⑤“谁这样说的，我为什么相信？”
—证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍（E）。
3、通过分析归纳总结FABE的内容：
F-特性：产品的特质、特性等最基本功能;
A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？与同类产品相比较，列出比较优势。
B-利益：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
E-证据：证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
总之：FABE是一种简单的利益推销法。
标准话术：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..， 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 而提高我们的工作
效率。
作业设计
请运用利益销售法则对一款你熟悉的产品进行介绍。
运用利益销售法则向招聘单位介绍自己。
知识的巩固和应用，教师得到反馈的另一途径
板书设计
4.2 产品推荐FABE销售法则
一、什么是FABE
背景、特点、定义
二、FABE销售法则的内容
F：特征
A：优点
B：利益
E：佐证
标准话术：标准话术：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……”
三、FABE销售法的应用原则
本课重要题纲进行板书
教学后记
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