市场营销名词解释及简答题论述题
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名词解释
1.消费者市场：消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。P100
2.利基市场：规模小***不感兴趣的细分市场p221
3.市场定位：根据竞争者现***处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。P197
4.招徕定价：零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定价较低以吸引顾客。P308
5.市场营销：管理定义是选择目标市场并通过创造，传递和传播卓越顾客价值，来获取维持和增加顾客的艺术和科学。社会定义是一个社会过程，其个人和团体可以通过创造，提供与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。P4
6.销售促进：企业运用各种短期诱因因鼓励消费者和中间商购买，经销企业产品或服务的促销活动p374
7.公共关系：***正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌以及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。P368
8.知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反应。P109
简答题
1.企业战略规划制定的步骤p54：1.战略环境的分析与预测2制定目标并使之定量化3确定战略重点4制定行动计划和划分阶段5制定实施战略的措施6提交中选方案的书面计划以备审查和批准p133
2.组织市场的购买类型以及购买决策过程：1.直接重购2.修正重购3.新购
过程：1.问题识别2.总需要说明3.明确产品规格4.物色供应商5.征求供应建议书6.选择供应商7.签订合约8.绩效评价p134
3.消费者市场细分的主要变量：行为变量、人口变量、心理变量和地理变量。185-187
4.BCG：明星产品高增长率高市场占有率，发展战略
奶牛：低成长率，高市场占有率。收获战略
问号：高成长率低市场占有率。选择性投资战略
瘦狗：低成长率，低市场占有率。撤退战略
企业的市场覆盖模式：1.市场集中化：企业集中力量只生产或经营一种产品，供应单一类市场。2.产品专业化：企业集中生产一种商品，并向各类顾客销售这种产品。3.市场专业化：企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。4.选择性专业化：企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场。5.市场全面化：企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要195-196
差别化市场定位战略：1.产品差异化战略：从产品质量，产品款式等方面实现差别。2.服务差异化战略：向目标市场提供与竞争者不同的优质服务3.人员差异化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势4，形象差异化战略：在产品核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。5.促销方式差异化：采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场199-201
成本领先战略的优势：有形成进入障碍；增强讨价还价能力；降低替代品的威胁；保持领先的竞争地位
8.消费者购买决策步骤：1.确认问题2.信息收集3.备选产品评估4.购买决策5.购后过程p102
三，论述题
1.企业经营战略中的竞争战略，优点与实施条件：1.成本领先战略的优势形成进入障碍；增强讨价还价能力；降低替代品的威胁；保持领先的竞争地位。实施条件：行业内部竞争激烈；行业提供的是标准化或同质化产品，难以差异化；市场同质化；需求价格弹性高；购买者消费者转换成本低。2.差异化战略：增强企业竞争优势的有效手段；满足某些消费群体的特殊需要；降低顾客对价格的敏感性，不大可能转而购买其他的产品和服务，从而使企业避开价格竞 内容过长，仅展示头部和尾部部分文字预览，全文请查看图片预览。 销中提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。3.多样性购买行为；策略：市场领导者通过占有货架，避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为，避免多样性购买，挑战者以较低的价格，折扣赠R担夥言脱泛颓康魇杂眯缕放频墓愀胬锤谋湎颜咴肮咝怨郝蛐形嘌怨郝?/p>
4.习惯性的购买行为；策略：1.吸引消费者试用2.加强消费者的品牌熟悉度3.增加购买参与程度与品牌差异122-124
3.论述制定促销组合与促销策略时应考虑的主要因素：1.促销目标2.产品因素：产品性质；产品的市场生命周期；3.市场条件4.促销预算359-360
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